برنامه ریزی توسعه فردی (بخش اول)
سازگاری با دنیای در حال تغییر

برنامه ریزی توسعه فردی: سازگاری با دنیای در حال تغییر



تفکر مدل کسب و کار: روشی برای سازگاری با دنیای در حال تغییر

چرا تفکر مدل کسب و کار بهترین راه برای انطباق با دنیای در حال تغییر است؟

بیایید یک فرض داشته باشیم:

شما هنگام مطالعه اين مطلب به تغییر شغل يا تغيير فضاي كسب و كاري خود فکر می كنيد.

بر اساس یک نظرسنجی، از هر شش بزرگسال در آمریکای شمالی، پنج نفر به تغییر شغل فکر می‌کنند. براساس بررسي هاي انجام شده در ٤٣ كشور جهان نيز به همین صورت است.

با این حال بسیاری از ما فاقد یک روش ساختاریافته برای فکر کردن در مورد موضوع پيچيده و آشفته تغییر شغل مي باشيم.

به این منظور ما به یک رویکرد ساده و قدرتمند نیاز داریم. رویکردی که با فضای کاری مدرن و نیازهای شخصی ما هماهنگ باشد.

مدل کسب کاری چارچوبی عالی برای توصیف، تحلیل و ابداع مجدد یک کسب و کار است.

بدون شک شما قبلاً اصطلاح مدل کسب و کار را شنیده اید. دقیقا معني آن چیست؟

در ابتدایی ترین سطح اقتصادی، مدل کسب و کار منطقی است که یک سازمان به وسیله آن خود را از نظر مالی حفظ می کند.

معمولاً این اصطلاح برای توصیف یک کسب و کار به کار می رود. اما رویکرد مطرح شده در اين سري مقالات از شما می‌خواهد که خود را یک کسب و کار تک نفره بدانید.

سپس به شما کمک می شود تا «مدل کسب‌وکار شخصی» خود را تعریف کرده و تغییر ‌دهید.

روشی که بر اساس آن نقاط قوت و استعدادهای خود را برای رشد شخصی و حرفه‌ای درگیر می‌کنید.

عامل بیشتر آشفتگی بازار کار امروز، تغییر مدل های کسب و کار ناشی از تغییر زمان است.

عوامل خارج از کنترل ما:

رکود اقتصادی، تغییرات جمعیتی گسترده، تشدید رقابت جهانی، مسائل زیست محیطی و غیره تغییراتی هستند که خارج از کنترل اکثر شرکت‌ها است اما این عوامل به شدت بر مدل‌های کسب و کاری تأثیر می‌گذارند.

از آن جایی که کسب و کارها نمی توانند محیطی را که در آن فعالیت می کنند تغییر دهند، لازم است مدل های کسب و کار خود را تغییر دهند (و گاهی اوقات مدل های جدید ایجاد کنند) تا در فضای رقابت پایدار  باقی بمانند.

گاهی مدل های کسب و کار جدید خود باعث اختلال و تغییر می شوند. به طوری که فرصت های جدید برای برخی کارکنان و بیکاری برای برخی دیگر ایجاد می کنند.

چند نمونه را در نظر بگیرید:

کلوپ های فيلم و بازي هاي ویدیویی پرفروش را به خاطر دارید؟ پس از این که Netflix و Redbox نشان دادند که می‌توانند کار بهتری را در ارائه فیلم و بازی به مشتریان از طریق پست، اینترنت و دستگاه‌های فروش خودکار انجام دهند، اعلام ورشکستگی کردند.

ظهور یک مدل کسب‌وکار جدید می‌تواند بر شرکت‌های دیگر صنایع نیز تأثیر بگذارد.

به عنوان مثال Netflix بیش از 20 میلیون مشتری دارد که به لطف اینترنت، می توانند برنامه های تلویزیونی را در رایانه یا کنسول های بازی در هر زمانی از روز یا شب تماشا کنند بدون این که مجبور باشند تبلیغی را در آن تماشا کنند.

تصور کنید که این موضوع چه بلایی بر سر صنعت پخش تلویزیونی که بودجه آن توسط تبلیغات در برنامه‌هایی که در روزها و زمان‌های خاص برای مخاطبان زیادی که نمی توانند تبلیغات را موقع پخش رد کنند، می آورد.  

هم چنین اینترنت مدل‌های کسب‌وکار را در بخش‌های دیگر مانند موسیقی، تبلیغات، خرده‌فروشی و انتشارات تغییر داده است. بدون اینترنت، تولید این مدل محتواها نیز غیرممکن بود.

برای مثال شرکت‌های استخدام کننده مدیران ارشد اجرایی به طور سنتی به کارمندان بسیار ماهر و تمام‌وقت وابسته بودند که هر هفته صدها تماس تلفنی برقرار می‌کردند و برای صرف ناهار با افراد داوطلب استخدام به سراسر کشور پرواز می‌کردند.

امروزه صنعت استخدام به طور چشمگیری متفاوت شده است. در بسیاری از موارد کارکنان پاره وقت، که وب سایت ها را از خانه جست و جو می کنند، جایگزین کارمندان تمام وقت شده اند.


انسان ها نیز باید تغییر کنند.

ما ادعا نمی کنیم که انسان ها همان شرکت ها هستند.

اما در این جا یک موضوع مهم وجود دارد: شما هم مانند بسیاری از شرکت ها، تحت تأثیر عوامل محیطی و اقتصادی خارج از کنترل قرار می گیرید.

در این صورت چگونه می توانید موفقیت و رضایت را حفظ کنید؟

شما باید نحوه عملکرد خود را شناسایی کنید و سپس رویکرد خود را با محیط های در حال تغییر تطبیق دهید.

مهارت‌هایی که از مدل کسب‌وکار یاد می‌گیرید و چگونگی توصیف آنها و قالب فکری ناشی از آن به شما قدرت انجام این کار را می‌دهد.

توانایی درک و توصیف مدل کسب و کار به شما کمک می کند تا بفهمید که چگونه سازمان شما می تواند در شرایط آشفته اقتصادی موفق شود.

کارکنانی که به موفقیت شرکت به عنوان یک کل اهمیت می دهند و می دانند چگونه به آن دست یابند، با ارزش ترین کارکنان و نامزدهای موقعیت های بهتر هستند.

وقتی دریافتید که چگونه یک مدل کسب‌وکار کار می‌کند و جایگاه شما در آن چگونه اعمال می‌شود، می‌توانید از همان روش قدرتمند تفکر برای تعریف، رشد و توسعه حرفه ای خود استفاده کنید.

با استفاده از مطالب مقالات بعدي توسعه فردي، مدل کسب و کار شخصی خود را تعریف خواهید کرد و همان طور که شغل شما پیشرفت می کند، می توانید از مدل کسب و کار فردی استفاده کنید.

شما برای تنظیم بيزينس مدل خود و انطباق با زمان در حال تغییر به استراتژی نياز دارید.

مدل‌های کسب‌ و کار جدید در همه بخش‌های انتفاعی و غیرانتفاعی در حال تغییر هستند. شرکت ها برای بقا باید مدل های کسب و کار خود را مدام ارزیابی و تغییر دهند.

مطالعه مدل کسب و کار به شما یک مزیت متمایز خواهد داد.


زیرا در حالی که بسیاری از فعالان شیوه های کسب و کاری سازمانی را می شناسند، تعداد کمی به طور رسمی مدل های کسب و کار سازمانی را تعریف یا مستند می کنند. حتی تعداد کمتری از افراد از قدرت تفکر مدل کسب و کار در حرفه خود استفاده می کنند.


بوم مدل کسب و کار

ما «مدل کسب‌ و کار» را به‌عنوان منطقی تعریف کردیم که توسط آن یک شرکت از لحاظ مالی خود را حفظ می‌کند.

به زبان ساده، این منطقی است که یک شرکت از طریق آن امرار معاش می کند.

ممکن است یک مدل کسب و کار را به عنوان طرحی در نظر بگیرید که نحوه عملکرد یک سازمان را توصیف می کند.

درست همان طور که یک معمار نقشه هایی را برای هدایت ساخت یک ساختمان آماده می کند، یک کارآفرین، مدل کسب و کار را برای هدایتِ ایجاد یک شرکت طراحی می کند.

هم چنین ممکن است یک مدیر مدل کسب و کاری طراحی کند تا به تجسم نحوه عملکرد یک سازمان موجود کمک کند.

برای شروع درک یک مدل کسب و کار موجود دو سوال بپرسید:

1- مشتری کیست؟

2- مشتری به چه محصول یا خدمتی نیاز دارد؟

برای روشن کردن این ایده، اجازه دهید به سه شرکت نگاه کنیم:

شرکت اول:  Jiffy Lube یک سرویس تعویض سریع روغن موتور، مستقر در ایالات متحده را در نظر بگیرید. تعداد کمی از مالکان خودرو علاقه مند به تعویض روغن موتور هستند.

اکثر آنها فاقد دانش و ابزار بوده و ترجیح می دهند از آماده سازی و آشفتگی احتمالی این کار پردردسر اجتناب کنند.

Jiffy Lube با 25 یا 30 دلار کارشناسانی را اعزام می‌کند که برای کمک به افراد این کار را انجام دهند.


شرکت دوم: شرکت Ning به مردم این امکان را می دهد که به راحتی و با هزینه کم شبکه های اجتماعی سفارشی شده را بسازند و مدیریت کنند.

تعداد کمی از شرکت ها (یا افراد) پول یا تخصص لازم برای ساخت، میزبانی و راه اندازی یک شبکه اجتماعی را دارند که عملکردی مانند فیس بوک را ارائه می دهد.

Ning  یک جایگزین ساده و مقرون به صرفه ارائه می دهد:
یک الگوی شبکه اجتماعی، قابل تغییر در سطوح مختلف.

شرکت سوم: به عنوان آخرین مورد به شرکت Vesta اشاره می کنیم. شرکتی که خریدهای الکترونیکی را از طرف شرکت‌هایی که روزانه به صدها هزار مشتری خدمات رسانی می‌کنند، تکمیل می‌کند.

رسیدگی به حجم بالای چنین تراکنش‌ها پیچیده است و نیازمند تدابیر امنیتی قوی، پیشرو و ضد کلاهبرداری دارد. کاری که شرکت‌های کمی می‌توانند برای توسعه و تداوم به تنهایی از عهده آن برآیند.

این سه شرکت در چه چیز مشترک هستند؟

همه برای کمک به مشتریان در انجام کارها مبلغی دریافت می کنند.

- Jiffy Lube وظایف تعمیر و نگهداری حیاتی ضروری را به شیوه ای که گاراژ را مرتب و لباس ها را تمیز نگه می دارد برای صاحبان وسایل نقلیه انجام می دهد.

- مشتریان Ning افرادی هستند که نیاز به رواج دادن یک ایده دارند. این شرکت به آنها کمک می کند تا با هزینه کم و بدون استخدام متخصص فنی، اجتماعی را حول این موضوع شکل دهند.

- Vesta به کسب و کارها کمک می کند تا با تخصص های غیر مرتبط بتوانند بر تراکنش های مالی نيز تمرکز لازم را داشته باشند.

ساده به نظر می رسد، درست است؟

بر خلاف این سه مثال، تعریف «مشتریان» و «وظیفه ها» در بخش‌هایی مانند آموزش، مراقبت‌های بهداشتی، دولت، مالی، فناوری و قانون می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.

بخش بزرگی از تفکر مدل کسب و کار به شما کمک می کند مشتریان و مشاغل را شناسایی و توصیف کنید.

به طور خاص شما یاد خواهید گرفت که چگونه می توانید به مشتریان در انجام کارهایی که باید انجام دهند کمک کنید و با انجام این کار خواهید فهمید که چگونه پول بیشتری کسب کنید و از کار خود رضایت بیشتری به دست آورید.

هر سازمانی یک مدل کسب و کار دارد.

از آن جایی که مدل کسب‌ و کار منطقی است که یک شرکت از نظر مالی خود را حفظ می‌کند، آیا این بدان معنا است که فقط شرکت‌های انتفاعی مدل‌های کسب و کاری دارند؟

خیر

هر شرکتی یک مدل کسب و کار دارد.


این حرف درست است زیرا تقریباً هر شرکت مدرن خواه انتفاعی، غیرانتفاعی، دولتی یا غیره، برای انجام کار خود به پول نیاز دارد.

به عنوان مثال تصور کنید برای New York Road Runners (NYRR) که یک سازمان غیرانتفاعی است کار می کنید.

با برگزاری مسابقات دو، کلاس ها، کلینیک ها و کمپ ها در ارتقاء سطح سلامت و تناسب اندام جامعه نقشی ایفا می کنید.

اگرچه NYRR یک مجموعه غیرانتفاعی است با این حال  با چالش های زیر مواجه است:

• پرداخت حقوق کارکنان

• مجوزهای خرید، پرداخت تسهیلات، تعمیر و نگهداری، مسائل قانونی و سایر هزینه ها

• خرید لوازم مربوط به برگزاری رویداد مانند سیستم های زمان بندی، پیشخوان شماره ها، نوشیدنی ها و پیراهن و مدال برای مسابقات خود

• ایجاد صندوق ذخیره برای گسترش خدمات در آینده


انگیزه اصلی NYRR سود مالی نیست.

در عوض، هدف آن خدمت به جامعه "مشتریان" است که می خواهند تناسب اندام خود را حفظ کنند. با این حال حتی یک سازمان غیرانتفاعی برای انجام کار خود به نقدینگی نیاز دارد.

بیایید دو سوال مدل کسب و کار خود را در مورد NYRR بپرسیم:

مشتری کیست؟

مشتریان اصلی NYRR دوندگان و سایر اعضای جامعه هستند که در تلاش خود برای حفظ یا بهبود تناسب اندام، خواهان حمایت و رفاقت هستند.

این مشتریان هم شامل اعضای سالانه می شوند (افرادی که برای عضویت در گروه پول می پردازند و در نتیجه مزایای خاصی دریافت می کنند) و هم افرادی که عضویت سالانه ندارند.

اعضایی که برای شرکت در مسابقات خاص و رویدادهای دیگر هزینه می کنند.

چه کاری باید برای مشتری انجام داد؟

وظیفه اصلی NYRR میزبانی رویدادهای مربوط به دویدن در محدوده نیویورک است.

بنابراین NYRR یک گروه غیرانتفاعی است که مشتریان آن هزینه خدمات آن را پرداخت می کنند.

اما در مورد سازمان هایی که خدمات رایگان به مشتریان ارائه می دهند چه می شود؟
آیا ایده مدل کسب و کار هنوز در مورد آنها صدق می کند؟
بله!


مجموعه غیرانتفاعی OrphanWatch را در نظر بگیرید. یک سازمان خیریه که به کودکان یتیم مسکن،  تغذیه و آموزش ارائه می‌دهد. مانند NYRR می دانیم OrphanWatch نیز برای انجام کار خود به پول نقد نیاز دارد.

به عنوان مثال باید:

• برای کودکان تحت سرپرستی خود غذا، لباس، کتاب و لوازم بخرد.

• به کارکنان حقوق پرداخت کند.

• خوابگاه اجاره ای/امکانات مدرسه، امکانات رفاهی، هزینه های نگهداری، حقوقی و غیره تهیه کند.

• صندوق ذخیره برای گسترش خدمات در آینده و مواردی مانند آن داشته باشد.

بیایید دوباره به سوالات مدل کسب و کار خود در مورد OrphanWatch برگردیم. پاسخ ها کمی متفاوت است.

مشتری کیست؟

OrphanWatch دو مجموعه مشتری دارد:

1- کودکان، که ذینفعان واقعی خدمات هستند. و
2- اهداکنندگان و سایر حامیانی که با کمک مالی و خرید صنایع دستی ساخته شده توسط کودکان، OrphanWatch را قادر می‌سازند تا کار خود را انجام دهد.

برای مشتری باید چه کاری انجام داد؟

OrphanWatch دو وظیفه دارد:
1- مراقبت از کودکان یتیم و
2- راه هایی برای انجام وظایف و یا آمال بشردوستانه برای سازمان های خیریه بزرگتر و اهداکنندگان فردی فراهم می کند.
در ازای این فرصت ها، چنین مشتریانی به OrphanWatch در قالب هدایا، کمک های مالی، اشتراک و خرید محصول «پرداخت» می کنند.

در این جا یک نکته کلیدی وجود دارد:
هر سازمانی که خدمات رایگانی را به یک گروه مشتری ارائه می دهد باید مجموعه دیگری از مشتریان نیز داشته باشد که به کسانی که پرداختی ندارند یارانه دهند.


بنابراین می‌ ببینید که دو سؤال مدل کسب‌وکار ما در مورد OrphanWatch نیز صدق می‌کنند، درست همان طور که برای هر سرمایه‌گذاری انتفاعی اعمال می‌شوند.

حقیقت سخت این است که:

اگر کمک های مالی به OrphanWatch متوقف شود، چه اتفاقی می افتد؟

از انجام مأموریت خود ناتوان می شود.

حتی اگر تمام کارکنان OrphanWatch موافقت کنند که بدون دستمزد به کار خود ادامه دهند هم سازمان نمی تواند سایر هزینه های ضروری را پوشش دهد.
تنها انتخاب آن تعطیلی خواهد بود.


تقریباً همه شرکت‌هایی که در اقتصاد مدرن فعالیت می‌کنند (از جمله دولت‌ها!) با یک حقیقت تلخ روبرو هستند: 
اگر نقدینگی تمام شود، بازی تمام خواهد شد.

شرکت های مختلف اهداف متفاوتی دارند. اما برای بقا و شکوفایی، همه باید منطق کسب درآمد را رعایت کنند. همه باید یک مدل کسب و کار قابل اجرا و مداوم داشته باشند.

تعریف "قابل دوام" ساده است:
باید پول ورودی بیشتر از خروجی یا حداقل برابر باشد.

شما اکنون اصول اولیه مدل های کسب و کار را یاد گرفته اید:

این که چگونه مشتریان و نقدینگی، کسب و کار ها را حفظ می کنند.

اما مدل‌های کسب‌وکار فراتر از نقدینگی و مشتریان هستند. بوم مدل کسب و کار، که چگونگی تناسب 9 جزء یک مدل کسب و کار را با هم توضیح می دهد، یک تکنیک قدرتمند برای ترسیم تصاویری از نحوه کار سازمان ها است.


چرا مدل کسب و کار را ترسیم می کنیم؟

 

درک چگونگی عملکرد سازمان ها کار آسانی نیست.

سازمان‌های بزرگ یا پیچیده دارای اجزای بسیار زیادی هستند که درک تصویر کلان آنها، بدون تصویرسازی بصری دشوار است.

هم چنین تصاویر کمک می کنند فرضیات ناگفته به اطلاعات صریح تبدیل شوند و اطلاعات صریح به ما کمک می کند تا به طور مؤثرتری فکر کرده و ارتباط برقرار کنیم.

بوم مدل کسب و کار خلاصه ای بصری برای ساده سازی سازمان های پیچیده ارائه می دهد.


9 بلوک که منطق نحوه ارائه ارزش سازمان  به مشتریان را نشان می دهد، به شرح ذیل تشریح می شود:








بخش های مشتریان: یک سازمان در خدمت مشتریان است.

ارزش پیشنهادی: حل مشکلات  یا برطرف کردن نیازهای مشتری.

کانال ها: سازمان‌ها به روش‌های مختلف با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و ارزش را ارائه می‌کنند.

ارتباط با مشتری: انواع مختلف روابط را با مشتریان ایجاد و حفظ کند.

درآمد: زمانی پول به دست می آید که مشتریان مایل باشند برای ارزش ارائه شده پول پرداخت کنند.

منابع کلیدی: دارایی های مورد نیاز برای ایجاد و ارائه ارزش هستند.

فعالیت های کلیدی: وظایف و اقدامات واقعی مورد نیاز برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی.

شرکای کلیدی: برخی از فعالیت ها برون سپاری می شوند و برخی منابع از خارج سازمان به دست می آیند.

هزینه ها: هزینه هایی که برای به دست آوردن منابع کلیدی، انجام فعالیت های کلیدی و کار با شرکای کلیدی انجام می شود.


بخش های مشتریان

مشتریان دلیل وجود یک سازمان هستند. هیچ سازمانی بدون پرداخت پول به مشتریان مدت زیادی زنده نمی ماند.

هر سازمانی به یک یا چند گروه مشتری مجزا خدمت می کند.

سازمان‌هایی که به سایر سازمان‌ها خدمات می‌دهند، به عنوان شرکت‌های B2B شناخته می‌شوند. سازمان هایی که به مصرف کنندگان خدمات ارائه می دهند، به عنوان شرکت های  B2C شناخته می شوند.

برخی از سازمان ها هم به مشتریان پرداخت کننده و هم به مشتریان غیرپرداخت کننده خدمات ارائه می دهند.

به عنوان مثال اکثر کاربران فیس بوک هیچ هزینه ای برای خدمات فیس بوک نمی پردازند. با این حال بدون صدها میلیون مشتری بدون پرداخت، فیس بوک چیزی برای فروش به تبلیغ کنندگان یا محققان بازار نخواهد داشت.

بنابراین مشتریانی که پولی پرداخت نمی کنند ممکن است برای موفقیت یک مدل کسب و کار ضروری باشند.

نکاتی که در مورد مشتریان باید به خاطر بسپارید:

• مشتریان مختلف ممکن است به ارزش، کانال، یا روابط متفاوت نیاز داشته باشند

• برخی از مشتریان پرداخت می کنند، برخی دیگر ممکن است پرداختی نداشته باشند.

• سازمان ها اغلب از یک گروه مشتری بیشتر از گروه های دیگر درآمد کسب می کنند.


ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی را به عنوان مزایای ایجاد شده برای مشتری توسط خدمات یا محصولات ارائه شده در نظر بگیرید.

توانایی ارائه ارزش پیشنهادی خاص دلیل اصلی آن است که مشتریان یک کسب و کار را به بقیه ترجیح داده و آن را انتخاب می کنند.

در این جا نمونه هایی از عناصر مختلف ارزش پیشنهادی آورده شده است:

راحتی

صرفه جویی در زمان یا زحمتی که یک مشتری بابت دریافت کالا یا خدمت متحمل می شود، یک مزیت بسیار مهم محسوب می شود. 

به عنوان مثال، در ایالات متحده سرویس اجاره فیلم و بازی Redbox، ماشین‌های فروش خود را در مکان‌هایی که اغلب برای این محصولات متقاضی وجود دارد مانند سوپرمارکت‌ها قرار می‌دهد.

از نظر بسیاری از کاربران، Redbox راحت‌ترین روش تحویل فیلم را ارائه می‌کند.


قیمت

مشتریان اغلب یک خدمت را به این دلیل انتخاب می کنند که موجب صرفه جویی در هزینه آنها می شود. برای مثال اسکایپ خدمات تماس صوتی بین المللی را با قیمتی بهتر از شرکت های تلفن ارائه می دهد.


طرح

بسیاری از مشتریان مایل به پرداخت هزینه برای طراحی عالی محصول و یا خدمات حتی گران تر از رقبا هستند.

آی‌پاد اپل هم به‌عنوان یک دستگاه و هم به‌عنوان بخشی از یک سرویس دانلود/گوش دادن موسیقی یکپارچه، به زیبایی طراحی شده است.

نام تجاری یا برند

برخی از شرکت ها با کمک به مشتریان خود برای احساس تمایز یا معتبر بودن، ارزش ارائه می کنند.

به عنوان مثال مردم در سرتاسر جهان مایلند برای کالاهای چرمی لوکس و مدهای Louis Vuitton قیمت های بالاتری بپردازند. به این دلیل که Louis Vuitton برند خود را به گونه ای شکل داده است که نشان دهنده حس خوب، ثروت و جلوه ای از کیفیت باشد.

کاهش هزینه

شرکت ها می توانند به سایر کسب و کارها در کاهش هزینه ها و در نتیجه افزایش درآمد کمک کنند.

به عنوان مثال به جای خرید و نگهداری مداوم سرورهای کامپیوتری و زیرساخت‌های پیشرفته مخابراتی، شرکت‌های بیشتری استفاده از سرورهای راه دور مدیریت شده توسط شخص ثالث (سرویس‌های ابری) قابل دسترسی از طریق اینترنت را کم‌هزینه‌تر می‌بینند.

کاهش ریسک

مشتریان کسب و کاری مشتاق کاهش ریسک، به ویژه ریسک مرتبط با سرمایه گذاری هستند.

برای مثال شرکت‌هایی مانند گارتنر، خدمات تحقیقاتی و مشاوره‌ای می‌فروشند تا به سایر شرکت‌ها کمک کنند تا مزایای بالقوه صرف پول اضافی برای فناوری را پیش‌بینی کنند.

کانال ها

کانال ها پنج عملکرد را انجام می دهند:

1- ایجاد آگاهی از خدمات یا محصولات

2- کمک به مشتریان بالقوه برای ارزیابی محصولات یا خدمات

3- مقدور سازی انجام خرید برای مشتریان

4- تحویل  ارزش به مشتریان

5- اطمینان از رضایت پس از خرید از طریق پشتیبانی

کانال های متداول عبارتند از:

• حضوری یا تلفنی

• در محل یا در فروشگاه

• تحویل فیزیکی

• اینترنت (رسانه های اجتماعی، وبلاگ ها، ایمیل و غیره)

• رسانه های سنتی (تلویزیون، رادیو، روزنامه ها و غیره)

ارتباط با مشتری

سازمان ها باید به وضوح نوع رابطه ای را که مشتریان ترجیح می دهند تعریف کنند.
شخصی؟ خودکار یا سلف سرویس؟ تک تراکنشی یا اشتراک؟

علاوه بر این سازمان ها باید هدف اصلی روابط با مشتری را مشخص کنند.
- آیا برای به دست آوردن مشتریان جدید است؟
- مشتریان موجود را حفظ کنید؟
- یا از مشتریان فعلی درآمد بیشتری کسب کنید؟


این هدف ممکن است در طول زمان تغییر کند.

به عنوان مثال در روزهای اولیه ارتباطات سیار، شرکت‌های تلفن همراه با استفاده از تاکتیک‌های تهاجمی مانند ارائه تلفن‌های رایگان، بر جذب مشتریان متمرکز شدند.

هنگامی که بازار به بلوغ رسید، معمولاً لازم است تمرکز در حفظ مشتریان و افزایش متوسط درآمد هر مشتری افزایش یابد.

در این جا عنصر دیگری وجود دارد که باید در نظر بگیرید:
شرکت‌های بیشتری مانند Amazon.com، YouTube، وBusiness Model You، LLC محصولات یا خدمات مشترکی را با مشتریان ایجاد می‌کنند.

درآمد

سازمان‌ها باید:
1- دریابند که مشتریان واقعاً مایلند برای چه ارزشی پول پرداخت کنند؟ و
2- پرداخت به روش‌هایی که مشتریان ترجیح می‌دهند را بپذیرند.


دو دسته درآمد وجود دارد:
1- پرداخت های یک بار مشتری و
2- پرداخت های مکرر برای محصولات، خدمات یا نگهداری یا پشتیبانی پس از خرید.


در این جا چند نوع خاص وجود دارد:

فروش قطعی

این بدان معنا است که مشتریان حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی را خریداری می کنند.

به عنوان مثال تویوتا، خودروهایی را می فروشد که خریداران در رانندگی، فروش مجدد یا اسقاط آن آزادند.


اجاره 

لیزینگ به معنای خرید حق موقت و انحصاری استفاده از چیزی برای مدت معین است. مانند اتاق هتل، آپارتمان یا ماشین کرایه ای.

کسانی که چیزی را اجاره می کنند (اجاره گیرندگان) از پرداخت تمام هزینه های مالکیت فارغ می شوند، در حالی که مالکان (موجرها) از درآمد مکرر لذت می برند.


هزینه کاربری یا استفاده از خدمات

شرکت‌های تلفن از کاربران به صورت دقیقه‌ای یا بر اساس بسته، هزینه دریافت می‌کنند و خدمات ارایه می دهند.

پزشکان، وکلا و سایر ارائه دهندگان خدمات هزینه را ساعتی یا بر اساس روش دریافت می کنند. فروشندگان تبلیغاتی مانند Google بر اساس تعداد کلیک‌ها یا قرار گرفتن در معرض دید، هزینه دریافت می‌کنند.
به خدمات امنیتی پول پرداخت می‌شود تا در هنگام به صدا درآمدن زنگ هشدار، آماده بوده و عمل کنند.

هزینه اشتراک

مجلات، سالن‌های ورزشی و ارائه‌دهندگان بازی‌های آنلاین دسترسی مداوم به خدمات را در قالب هزینه اشتراک می‌فروشند.

صدور مجوز

دارندگان مالکیت معنوی می توانند در ازای دریافت هزینه های مجوز، به مشتریان اجازه استفاده از دارایی محافظت شده خود را بدهند.

کارمزد کارگزاری (تطبیق)

شرکت‌های املاک و مستغلات مانند Century 21 هزینه‌های واسطه گری را با انطباق دادن خریداران با فروشندگان دریافت می‌کنند.

مانند خدمات جستجوی کار مانند Monster.com که با معرفی کارجویان به کارفرمایان، هزینه‌هایی را دریافت می‌کنند.

منابع کلیدی

چهار نوع منبع کلیدی وجود دارد:

انسان

همه شرکت ها به افراد نیاز دارند، اما برخی از مدل های کسب و کار به شدت به منابع انسانی وابسته هستند.

به عنوان مثال کلینیک Mayo به پزشکان و محققانی با دانش پزشکی پیشرو در جهان نیاز دارد.
به همین ترتیب شرکت های داروسازی مانند Roche به دانشمندان درجه یک و بسیاری از فروشندگان ماهر نیاز دارند.

تجهیزات فیزیکی

زمین، ساختمان‌، ماشین‌ آلات و وسایط نقلیه اجزای حیاتی بسیاری از مدل‌های کسب و کاری هستند.

برای مثال Amazon.com به انبارهای بزرگ با نوار نقاله های عظیم و سایر تجهیزات گران قیمت و تخصصی نیاز دارد.

منابع فکری

منابع فکری شامل موارد نامشهود مانند برندها، روش‌ها و سیستم‌های توسعه‌یافته توسط شرکت، نرم‌افزار، و حق اختراع یا حق چاپ است.

Jiffy Lube دارای یک نام تجاری قوی و هم چنین روش های خاص خود برای ارائه خدمات به مشتریان  است که مجوز آن را به فرنچایزها می دهد.

Qualcomm طراح چیپ‌ست مخابراتی، مدل کسب‌وکار خود را حول طرح‌های ثبت اختراع ساخته است که هزینه‌های مجوز دریافت می‌کنند.

منابع مالی

منابع مالی شامل پول نقد، خطوط اعتباری یا ضمانت‌های مالی است.

تولید کننده تجهیزات مخابراتی اریکسون گاهی اوقات از بانک ها وام می گیرد، سپس بخشی از درآمد را برای کمک به مشتریان در تأمین مالی خرید تجهیزات استفاده می کند و اطمینان حاصل می کند که سفارشات به جای رقبا به اریکسون داده می شود.


فعالیت های کلیدی

مهمترین کارهایی هستند که یک سازمان باید انجام دهد تا مدل کسب و کار اجرایی شود.

ساخت شامل تولید محصولات، طراحی/توسعه/ارائه خدمات و حل مشکلات است.
برای شرکت‌های خدماتی، «ساخت» می‌تواند به معنای آماده‌سازی برای ارائه خدمات در آینده و ارائه آن خدمات باشد.  به طور مثال خدماتی مانند کوتاه کردن مو هنگام تحویل "مصرف" می شوند.

فروش به معنای تبلیغ یا آموزش مشتریان بالقوه در مورد ارزش خدمات یا محصول است.
وظایف خاص ممکن است شامل برقراری تماس های فروش، برنامه ریزی یا اجرای تبلیغات یا آموزش باشد.


پشتیبانی کمک می کند تا کل سازمان به خوبی کار کند، اما مستقیماً با ساخت یا فروش مرتبط نیست.
به عنوان مثال می توان به استخدام افراد و انجام امور حسابداری یا سایر کارهای اداری اشاره کرد.


ما تمایل داریم کار خود را بر حسب وظایف (یا همان فعالیت های کلیدی) به جای ارزشی که آن فعالیت ها ارائه می دهند، در نظر بگیریم.
اما وقتی مشتریان سازمانی را انتخاب می‌کنند، بیشتر به ارزشی که دریافت می‌کنند علاقه دارند تا به خود کار.

شرکای کلیدی

این شبکه به اثربخشی یک مدل کسب و کار کمک می کند.

برای یک سازمان غیرمنطقی است که هر منبعی را خود در اختیار داشته باشد یا هر فعالیتی را به تنهایی انجام دهد.
برخی از فعالیت ها به تجهیزات گران قیمت یا تخصص خاص نیاز دارند.
به همین دلیل است که اکثر سازمان‌ها خدمات مربوط به حقوق و دستمزد را به شرکت‌هایی مانند Paychex که در چنین کارهایی تخصص دارند، برون‌سپاری می‌کنند.

با این حال مشارکت می تواند فراتر از روابط «ساخت» و «خرید» باشد. برای مثال یک شرکت اجاره لباس عروس، یک گلفروش و یک عکاس، ممکن است لیست مشتریان خود را بدون هیچ هزینه ای با یکدیگر به اشتراک بگذارند تا در فعالیت های تبلیغاتی که به نفع هر سه طرف است، همکاری کنند.

هزینه ها

به دست آوردن منابع کلیدی، انجام فعالیت‌های کلیدی و کار با شراکت‌های کلیدی همگی مستلزم هزینه هستند.

نقدینگی برای ایجاد و ارائه ارزش، حفظ روابط با مشتری و ایجاد درآمد مورد نیاز است.
هزینه ها را می توان تقریباً پس از تعریف منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی و شرکای کلیدی محاسبه کرد.

"مقیاس‌پذیری" مفهوم مهمی است که هم به هزینه و هم به اثربخشی کلی مدل کسب‌وکار مرتبط است.

مقیاس پذیر بودن به این معنی است که یک کسب و کار می تواند به طور مؤثر افزایش تقاضا را مدیریت کند.
یعنی این ظرفیت را دارد که به طور مؤثر به مشتریان بیشتری خدمات رسانی کند بدون این که فشار بیاورد یا کیفیت را قربانی کند.
از نظر مالی، مقیاس پذیر بودن به این معنی است که هزینه اضافی خدمت به هر مشتری اضافی به جای ثابت ماندن یا افزایش، کاهش می یابد.

یک شرکت نرم افزاری نمونه خوبی از یک کسب و کار مقیاس پذیر است.
پس از توسعه، یک برنامه نرم افزاری را می توان با هزینه کم تکثیر و توزیع کرد.
به عنوان مثال هزینه خدمت به یک مشتری اضافی که یک برنامه را دانلود می کند، اساساً صفر است.

در مقابل مشاغل مشاوره پزشکی و شرکت های خدمات شخصی به ندرت مقیاس پذیر هستند.
دلیل آن این است که هر ساعت صرف خدمت به یک مشتری اضافی به یک ساعت دیگر از زمان پزشک نیاز دارد. به این معنی که هزینه اضافی خدمت به هر مشتری اضافی ثابت می ماند.
بنابراین از دیدگاه مالی، مشاغل مقیاس پذیر جذاب تر از مشاغل غیر مقیاس پذیر هستند.






Craigslist ارائه کننده تبلیغات طبقه بندی شده

برای کمک به مردم برای یافتن شغل و مسکن، ارتباط با اعضای جامعه و کمک به این که خدمات و کالاها را بخرید، بفروشید یا مبادله کنید.

این شرکت میزبان 700 سایت در 70 کشور است و هر ماه بیش از یک میلیون لیست شغلی را ارسال می کند.

به گفته تحلیلگران صنعت، علیرغم فرهنگ غیرشرکتی، craigslist یکی از سودآورترین شرکت های جهان از نظر درآمد به ازای هر کارمند است: به گفته تحلیلگران صنعت، فروش 30 نفره آن سالانه بیش از 100 میلیون دلار است.

مشتریان Craigslist

اکثر مشتریان craigslist هیچ هزینه ای برای این خدمات نمی پردازند.
Craigslist در برخی شهرها هزینه هایی را برای کارفرمایان و صاحبخانه ها درج می کند. این مشتریان پرداخت کننده به مشتریانی که پرداخت نمی کنند یارانه می دهند.

ارزش پیشنهادی Craigslist

به عنوان یک سرویس آنلاین، craigslist تسهیل کننده برقراری ارتباطات آفلاین بین اعضای جامعه محسوب می شود.

این سایت یک تبلیغات طبقه بندی شده رایگان است که  تقریباً برای هر خدمت و محصولی که تصور می شود برای مشتریان ارزش ارائه می کند.
ارائه این ارزش‌ها یک پایگاه مشتری عظیم و اختصاصی ایجاد کرده است که به craigslist اجازه می‌دهد ارزش سومی را ارائه دهد: تبلیغات مؤثر و کم‌هزینه برای کارفرمایان و صاحبخانه‌ها.

کانال های Craigslist

این سرویس منحصراً از طریق اینترنت، تبلیغ و ارائه می شود.

ارتباط با مشتری Craigslist

کاربران با استفاده از یک فرآیند خودکار که نیاز به مداخله کارکنان craigslist را از بین می‌برد، فهرست‌هایی را در سایت craigslist ایجاد، ویرایش و ارسال می‌کنند.
کارکنان برای تعدیل انجمن ها و شناسایی فعالیت های تقلبی در درجه اول به کاربران متکی هستند. Craigslist به جای نوآوری برای جذب مشتریان جدید، بر بهینه سازی تجربه کاربر برای مشتریان فعلی تمرکز دارد.

درآمد Craigslist

فقط کارفرمایان و صاحبخانه ها (گروه مشتری 3) برای craigslist درآمد ایجاد می کنند.

منابع کلیدی Craigslist

منبع شماره یک" Craigslist پلتفرم" آن است.
پلتفرم یک مکانیسم یا "موتور" خودکار است که تعامل بین مشتریان را امکان پذیر می کند.
 

فعالیت های کلیدی  Craigslist

مهمترین فعالیت Craigslist توسعه و حفظ پلتفرم آن است.

این طور در نظر بگیرید که گوگل می‌تواند فردا 100 مهندس را بدون این که اختلال زیادی ایجاد شود از دست بدهد، اما اگر وب‌سایتش برای یک روز از کار بیفتد فاجعه‌بار خواهد بود.

در شرایط نسبی، همین امر در مورد  Craigslist نیز صادق است.

جدای از توسعه و نگهداری پلتفرم، کارکنان وقت خود را صرف مقابله با هکرها، هرزنامه‌ها و سایر کاربران غیرقانونی می‌کنند.


شرکای کلیدی Craigslist

مشتریانی که پولی پرداخت نمی کنند، مهم ترین شرکای craigslist هستند، زیرا تلاش می کنند صداقت و متانت را در بین کاربران حفظ کنند.


هزینه ها Craigslist

به عنوان یک شرکت خصوصی، craigslist موظف به افشای درآمد یا سود نیست.

اما در دفاتر معمولی با 30 کارمند کار می کند، بنابراین هزینه های آن در مقایسه با سایر غول های آنلاین مانند فیس بوک، توییتر و eBay ناچیز است.

هزینه های کلیدی تکرارشونده آن شامل حقوق، هزینه های سرور و زیرساخت های مخابراتی و اجاره دفتر است.

جایگاهش در صنعت و بسیاری از پروژه های جانبی به این معنی است که craigslist هزینه های قانونی و حرفه ای قابل توجهی را نیز متحمل می شود.

در واقع برخی از ناظران بر این باورند که این هزینه‌ها از مجموع هزینه‌های دیگر بیشتر است.



منبع: کتاب Business Model You (اُستروالدِر)



برنامه ریزی توسعه فردی (بخش اول)
Ali Akbar Izadikhah ۱۴۰۱/۰۶/۱۹ ۰۶:۴۵:۵۹
اشتراک گذاری این پست
بایگانی
ورود برای ارائه نظر
ده معیار سنجش آموزش کارکنان
که خوب است آنها را بدانید.