الگوی مدل کسب و کار به چه معنا است؟

الگوهای متداول مدل های کسب و کار

 
هیچ مدل کسب و کار واحدی وجود ندارد.

بسیاری از کسب‌وکارها شامل عناصر چندین مدل هستند به عنوان مثال  یک باشگاه یوگا که کلاس‌هایی به صورت پکیجی دارد، ممکن است محصولاتی را هم به صور خرده‌فروشی در لابی باشگاه بفروشد.

خوب است طراحی مدل کسب و کار را با پاسخ دادن به سوالات زیر شروع شود:

چگونه کسب درآمد خواهید کرد؟
یک یا چند جریان درآمد را مشخص کنید که روش های مختلفی برای ایجاد درآمد را برنامه ریزی می کند.

معیارهای کلیدی شما چیست؟
داشتن یک تجارت سودآور عالی است، اما معمولاً فوراً اتفاق نمی افتد. لازم است راه‌های دیگری را هم برای اندازه‌گیری موفقیت کسب و کارتان شناسایی کنید، مانند این که چقدر برای جذب مشتری هزینه می‌ شود یا چند مشتری تکراری خواهید داشت.

مشتری هدف شما کیست؟
محصول یا خدمات شما باید مشکل خاصی را برای گروه خاصی از مصرف کنندگان حل کند. مدل کسب و کار شما باید در نظر بگیرد که پایگاه مشتریان بالقوه شما چقدر بزرگ است.

محصول یا خدمات شما چه سودی برای آن مشتریان خواهد داشت؟
مدل کسب و کار شما باید ارزش پیشنهادی واضحی داشته باشد، که همین موضوع آن را به طور منحصر به فردی برای مشتریان جذاب می کند. در حالت ایده آل ارزش پیشنهادی شما باید به اندازه کافی تخصصی باشد که رقبا نتوانند به راحتی آن را کپی کنند.

چه هزینه هایی خواهید داشت؟
فهرستی از هزینه‌های ثابت و متغیری که کسب‌ و کارتان برای کار کردن نیاز دارد تهیه کنید و سپس بررسی گنید که چه قیمت‌هایی باید در نظر بگیرید تا درآمد شما از این هزینه‌ها بیشتر شود. هزینه های مرتبط با دارایی های فیزیکی، مالی و فکری شرکت خود را در نظر داشته باشید.

از همان ابتدا ممکن است تصور روشنی از این که هر یک از این اجزا برای کسب و کار شما چگونه خواهد بود، نداشته باشید. نوشتن یک طرح کلی می تواند به واضح تر شدن موضوع کمک کند.

هم چنین ممکن است تحقیق در مورد کسب و کارهایی که شبیه کسب و کار شما هستند مفید باشد و با بررسی آنها بیابید که هر کدام چگونه عملیات خود را ساختار داده اند.

این تحقیقات بازار ممکن است مواردی را که می‌ توانید از آن تقلید کنید و هم چنین شکاف‌های موجود در بازار را که کسب‌وکار شما می‌تواند پر کند، آشکار کند.

 به هدف ساده تر کردن این قبیل بررسی ها، گاسمن، فرانکنبرگر و سیک (2014) با استفاده از تعاریف رایج مدل کسب و کار، چهارچوبی را ایجاد کرده اند که از چهار بعد محوری تشکیل شده است:

چه کسی؟، چه چیزی؟، چگونه؟، و چرا؟

هرم جادویی مدل های کسب و کار (گاسمن و همکاران، 2014)

این چهارچوب پایه و اساس 60 الگو را برای مدل های کسب و کار تشکیل می دهد که این صاحب نظران با تجزیه و تحلیل 250 مدل کسب و کار شناسایی کرده اند.

این 60 الگو، هسته اصلی نحوه عملکرد مدل های کسب و کار را توصیف می کنند.

گاسمن، فرانکنبرگر و سیک  ادعا می کنند که 90 درصد از مدل های کسب و کاری که امروزه وجود دارند را می توان با همین 60  الگو انطباق داد.

در این جا به برخی از این الگوها اشاره می کنیم. در هر کدام از این الگوها لازم است به چهار پرسش مطرح در چهارچوب هرم جادویی پیشنهادی گاسمن و همکاران پاسخ داد.

الگوهای متداول مدل های کسب و کار

1. مدل خرده فروشی

خرده فروشی آخرین حلقه در زنجیره تأمین است. این کسب‌وکارها کالاها را از تولیدکنندگان یا توزیع‌کنندگان خریداری می‌کنند و سپس آن‌ها را با قیمتی به مشتریان می‌فروشند که هم هزینه‌ها را پوشش می‌دهد و هم سود می‌آورد.

خرده فروشان ممکن است در یک حیطه خاص تخصصی متمرکز شوند یا طیف وسیعی از محصولات را ارائه نمایند.

مثال:

بسیاری از کسب‌وکارهایی که روزانه ابا آنها تعامل دارید احتمالاً خرده‌فروش هستند:

از فروشگاه‌های مواد غذایی گرفته تا داروخانه‌ها و گلفروشی‌ها.

 

2. مدل تولید کننده

یک تولید کننده، مواد اولیه را به محصول تبدیل می کند. سپس آن محصولات را به توزیع کنندگان، خرده فروشان یا مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشد.

مثال:

مشاغل تولیدی همه چیز را از مبلمان گرفته تا دارو می‌سازند. آنها می توانند شرکت هایی با هر اندازه و تقریباً در هر صنعتی باشند.

3. مدل هزینه برای خدمات

هزینه برای خدمات دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد:

یک کسب و کار هزینه تعیین شده ای را برای یک سرویس خاص دریافت می کند.

کسب‌وکاری که بر اساس این مدل راه‌اندازی شده است، می‌تواند با انجام کار اضافی برای مشتریان یا با افزایش نرخ‌ها، درآمد خود را افزایش دهد.

بسته به نوع کاری که کسب و کار انجام می دهد، ممکن است نرخ ساعتی، اشتراک ماهانه یا پورسانت دریافت کند. هم چنین ممکن است یک جدول هزینه با نرخ تعیین شده برای انواع مختلف خدمات در نظر گرفته شود.

 مثال:

آرایشگران، حسابداران و مشاوران املاک همه برای خدمات تخصصی خود هزینه دریافت می کنند. آنها ممکن است به طور مستقل کار کنند یا به یک سالن، دفتر یا کارگزاری وابسته باشند که در ازای درصدی از درآمد آنها منابع را فراهم می کند.

4. مدل دریافت اشتراک

یک مدل کسب‌وکار اشتراکی را می‌توان هم برای فروشگاه‌های سنتی فیزیکی و هم برای مشاغل تجارت الکترونیک به طور یکسان اعمال کرد.

اساساً مشتری برای دسترسی مداوم به خدمات یا محصول، پرداخت مکرر انجام می دهد.

یک شرکت ممکن است مستقیماً محصول خود را از طریق پست ارسال کند یا ممکن است از مشتری بخواهد برای استفاده از خدمات، هزینه ای بپردازید.

مثال:

معروف ترین نمونه این الگو را می توان اشتراک نشریات دانست. برخی از مزارع محلی نیز اشتراک محصولات کشاورزی مزرعه را به مخاطبین ارائه می‌کنند، که در آن مشتریان به طور مداوم می توانند به محصولات تازه دسترسی داشته باشند. در فضای دیجیتال این الگو بسیار رواج دارد.

5. مدل بسته بندی 

مدل کسب‌وکار بسته‌بندی شامل شرکت‌هایی است که دو یا چند محصول را با هم به‌عنوان یک واحد و اغلب با قیمتی پایین‌تر از آن چه که برای فروش جداگانه محصولات دریافت می‌کنند، می فروشند.

این نوع مدل کسب‌وکار به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا حجم بیشتری از فروش داشته باشند و معمولاً محصولات یا خدماتی را به بازار عرضه کنند که فروش آن‌ها دشوارتر است. البته در این الگو حاشیه سود اغلب کاهش می یابد زیرا لازم می شود کالا یا خدمات با قیمت کمتری به فروش برسند.

مثال:

بسیاری از مراکز تناسب اندام و باشگاه‌های بدنسازی از نوعی مدل بسته‌بندی استفاده می‌کنند که در آن مشتریان برای تعداد مشخصی کلاس در ماه هزینه پرداخت می‌کنند. هر چه مشتری کلاس‌های یا پکیج های پر تعدادتری بخرد، قیمت ارزان‌تر می‌شود. 

6. مدل محصول به عنوان خدمت

در کسب‌ و کارهای محصول به‌ عنوان خدمت، مشتریان به ازای استفاده از محصولات فیزیکی شارژ می شوند. این شارژ هزینه ممکن استبه صورت دریافت حق اشتراک، هزینه هر دفعه استفاده یا ترکیبی از هر دو حالت باشد.

مثال:

شرکت های اجاره دوچرخه محصولات را به عنوان خدمت ارائه می دهند. مشتریان ممکن است هر بار که سوار می شوند، حق عضویت سالانه به اضافه هزینه هر کیلومتر استفاده از دوچرخه را بپردازند یا ممکن است این گزینه را داشته باشند که برای یک روز دوچرخه کرایه کنند.

7. مدل لیزینگ

در مدل کسب و کار لیزینگی، یک شرکت محصولی را از فروشنده خریداری می کند. سپس آن شرکت به شرکت (یا فرد) دیگری اجازه می دهد تا با پرداخت هزینه ای مکرر از محصولی که خریداری کرده است استفاده کند. قراردادهای لیزینگ معمولاً برای اقلامی مانند  تجهیزات پزشکی بسیار کارآمد است اما برخی از شرکت‌ها اقلام کوچک‌تری را نیز اجاره می‌کنند.

لیزینگ شبیه مدل کسب و کار محصول به عنوان خدمات است اما اجاره نامه ها معمولا مدت طولانی تری دارند (روزها یا هفته ها در مقایسه با دقیقه یا ساعت)

شرکت های لیزینگی بعید است برای دسترسی به محصولات خود حق اشتراک یا حق عضویت دریافت کنند.

مثال:

کسب‌وکاری که ماشین‌آلاتی مانند بیل‌ برقی یا بولدوزر را برای پروژه‌های ساخت به شرکت های عمرانی اجاره می‌دهد، از مدل کسب‌وکار لیزینگ استفاده می‌کند.

8. مدل فرانچایز

فرنچایز یک طرح تجاری ثبت شده است که صاحب امتیاز آن را خریداری و بازتولید می کند.

فرنچایزر یا مالک اصلی، با فرنچایز گیرنده در تامین مالی، بازاریابی و سایر عملیات تجاری همکاری می کند تا از عملکرد کسب و کار آن طور که باید اطمینان حاصل کند. در ازای آن فرنچایز گیرنده درصدی از سود را به فرنچایزر می پردازد.

مثال:

مدل فرانچایز در برخی صنایع مانند غذا و نوشیدنی هم چنین هتل داری بسیار محبوب و شناخته شده است.

9. مدل توزیع

شرکتی که به عنوان توزیع کننده فعالیت می کند، مسئولیت عرضه کالاهای تولیدی به بازار را بر عهده دارد. برای کسب سود، توزیع کنندگان محصول را به صورت عمده می خرند و با قیمت بالاتر به خرده فروشان می فروشند.

مثال:

زنجیره ای از سالن های زیبایی که لوازم را به صورت عمده خریداری می کنند و برخی از آنها را به سالن های دیگر می فروشند، از مدل کسب و کار توزیع استفاده می کنند. اگرچه این کسب و کارها ممکن است جریان های درآمد دیگری نیز داشته باشند.

10. مدل فریمیوم

در مدل فریمیوم، مشتریان می‌توانند از بخش‌هایی از یک محصول یا خدمات به صورت رایگان استفاده کنند، اما برای دسترسی به ویژگی‌های پیشرفته‌تر باید هزینه پرداخت کنند.

این مدل در فضای نرم‌افزار به‌عنوان سرویس (SAS) رایج است.

مثال:

برخی از شرکت‌های انتشارات خبری و اینترنتی از مدل فریمیوم استفاده می‌کنند، که در آن برخی یا همه محتوا رایگان است، اما محتوای ممتاز یا برخی ویژگی‌های خاص بر مبنای پرداخت در اختیار مخاطب قرار می گیرند.

11. مدل تبلیغاتی یا بازاریابی وابسته

در مدل‌های کسب‌وکار تبلیغات و بازاریابی وابسته، مخاطبان یک کسب‌وکار به عنوان یک دارایی با ارزش محسوب می شوند.

در مدل تبلیغات، یک کسب و کار توجه مخاطبان خود را می فروشد. تبلیغ‌کنندگان به ازای فضا و دسترسی به امکان دیده شدن پرداخت می‌کنند. (مثلاً در صفحات یک مجله یا بر روی یک وسیله نقلیه) نرخ‌های پرداختی معمولاً بر اساس اندازه مخاطبان کسب‌وکار تعیین می‌شود.

در بازاریابی وابسته، یک کسب‌وکار زمانی کمیسیون دریافت می‌کند که یکی از مخاطبانش محصول یا خدماتی را که پیشنهاد می‌کند بخرد. احتمالاً تا به حال شنیده‌اید که پادکستر شما را تشویق می‌کند هنگام خرید محصولی که آن‌ را تبلیغ می‌کند از کد پیشنهادی خاصی استفاده کنید. بازاریابی وابسته می تواند بخشی از مدل کسب‌وکار پادکست باشد.

مثال:

یک وبلاگ نویس حیطه مد که در پادکست یا وب سایت خود تبلیغات می فروشد، از یک مدل تبلیغاتی استفاده می کند. اگر عکس‌های لباس های مُد روز را با لینک‌هایی که بینندگان می‌توانند برای «دریافت» روی آن‌ها کلیک کنند، در صفحه خود بگذارند ممکن است برای آن خریدها کمیسیون بازاریابی وابسته دریافت نمایند.

12. مدل تیغ و ریش تراش

برای درک مدل تیغ های تیغ، می توانید به سادگی به داروخانه محلی خود مراجعه کنید. متوجه خواهید شد که هزینه تعویض تیغه های ریش تراش بیشتر از خودِ  ریش تراش است.

علاوه بر مدل سنتی تیغ، همچنین می‌بینید که شرکت‌ها از مدل تیغ‌های ریش تراش معکوس استفاده می‌کنند، که در آن محصولی با حاشیه بالا را به مشتریان ارائه می‌دهند و سپس فروش محصولات با حاشیه پایین‌تری را که محصول اولیه را همراهی می‌کنند، تبلیغ می‌کنند.

مثال‌ها:

این مدل کسب‌وکار در بین شرکت‌هایی که محصولات فیزیکی می‌فروشند رایج‌تر است. چاپگرهایی که به نوع خاصی از جوهر نیاز دارند یا پارچ های آب که به نوع خاصی از فیلتر نیاز دارند نمونه هایی از مدل تیغه های تیغ هستند.

 

منابع:

60 الگوی مدل کسب و کار؛ نویسندگان: گاسمن، فرانکن برگر، سیک؛ مترجمین: مازیار نوربخش، محمدرضا درخشان؛ انتشارات راهِ پرداخت؛ 1400.

2022 ; Business Models: Types, Examples and How to design Ones; Randa Kriss

The Business Model DNA: Towards an Approach for Predicting Business Model ; Success

;