معرفی الگوهای مدل کسب و کار (بخش هشتم)
الگوی رایگان طعمه و شکار
«طعمه و شکار» به الگویی از مدل کسب و کار اشاره دارد که مشخصه آن پیشنهاد اولیه جذاب، ارزان و یا رایگان است و مشتری را تشویق می کند تا در آینده خریدهای محصولات و خدمات مرتبط را ادامه دهد.
این الگو هم چنین به صورت مدل «کالای فروخته شده با ضرر» یا مدل «ریش تراش و تیغ» نیز شناخته می شود.
«کالای فروخته شده با ضرر» به پیشنهاد اولیه همراه با یارانه اشاره دارد که حتی ممکن است با ضرر فروخته شود، با این نیت که از خریدهای بعدی سود کسب نماید.
«ریش تراش و تیغ» به مدل کسب و کاری اشاره دارد که توسط یک بازرگان آمریکایی به نام کینگ سی ژیلت، مخترع تیغ های ریش تراش یک بار مصرف عمومیت یافت.
ما از عبارت الگوی طعمه و شکار استفاده می کنیم تا ایده کلی تطمیع مشتریان با یک پیشنهاد اولیه و سپس کسب درآمد از خریدهای بعدی را شرح دهیم.
صنعت مخابرات همراه ارائه تصویر خوب از یک الگوی طعمه و شکار با پیشنهادی رایگان را میسر می سازد.
امروزه پیشنهاد گوشی به همراه بسته اشتراک خدمات برای اپراتورهای شبکه تلفن همراه به صورت عرف استاندارد درآمده است.
در ابتدا اپراتورهای تلفن همراه با اعطای رایگان گوشی های تلفن همراه متحمل ضرر می شوند.
اما آنها به سادگی با دریافت ماهیانه کارمزد خدمات بعدی این ضرر را پوشش می دهند.
اپراتورها با پیشنهادی رایگان لذتی آنی را تدارک می بینند که بعداً منجر به ایجاد درآمدی متناوب شود.
شکل الگوی طعمه و شکار که به عنوان مدل ریش تراش و تیغ شناخته شده است از روشی گرفته شده که ریش تراش های یک بار مصرف برای نخستین بار به فروش رسیدند.
کینگ سی ژیلت، فردی که برای نخستین بار به سیستم یک بار مصرف ریش تراش و تیغ جنبه تجاری داد، در سال 1904 تصمیم گرفت که دسته ریش تراش را با تخفیف زیاد به فروش برساند یا حتی آن را به صورت رایگان با سایر محصولات به مشتریان اعطا نماید تا برای تیغ ها یک بار مصرف خود تقاضا ایجاد کند.
امروزه ژیلت هم چنان برند برجسته ای در محصولات اصلاح ریش می باشد.
کلید این مدل، ارتباط تنگاتنگ بین محصول اولیه ارزان یا رایگان با مورد بعدی که معمولاً یک بار مصرف است می باشد که شرکت از آن سود بالایی را کسب می کند.
کنترل «وابسته سازی» برای موفقیت این الگو حیاتی است.
ژیلت با مسدود نمودن حقوق ثبت اختراع، اطمینان حاصل نمود که رقبا نمی توانند تیغ های ارزان تری را برای دسته های ریش تراش ژیلت عرضه نمایند.
در حقیقت امروزه ریش تراش ها با بیش از 1000 حق اختراع، جزء محصولات مصرفی هستند که بیش ترین حقوق انحصاری را به خود اختصاص داده اند.
این حقوق ثبت اختراع، همه چیز از نوارهای روان کننده روی تیغ هاگرفته تا سیستم های بارگذاری کارتریج را در برمی گیرد.
این الگو در جهان کسب و کار مشهور است و بسیاری از بخش ها شامل چاپگرهای جوهر افشان به کار گرفته شده اند.
تولیدکنندگانی مانند اچ پی، اپسون و کَنون معمولاً چاپگرهای خود را به قیمتی بسیار ناچیز می فروشند اما آنها با فروش متعاقب کارتریج های جوهر، حاشیه امنی را برای خود ایجاد می نمایند.
مدل طعمه و شکار
ادامه معرفی الگوهای مدل کسب و کار در بخش های بعدی ادامه خواهد داشت.
منبع: کتاب «خلق مدل کسب و کار» اثر الکساندر استروالدر و همکار، ترجمه غلامرضا توکلی و همکاران، انتشارات آریاناقلم.
