نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی Value Proposition در مدل کسب و کار (+6 مثال مُدرن از ارزش پیشنهادی)
اغلب رهبران به طور خستگی ناپذیر برای بهبود محصول یا خدمات شرکت خود کار کرده و فکر می کنند که این ارزشمندترین نقشی است که می توانند ایفا کنند.
اما برای این که کسبوکارتان با مخاطبان هدف سنخیت پیدا کند، باید به یک اندازه نسبت به مشتری و آن چه به او ارائه می دهید توجه داشته باشید.
جزئیات نیازها و خواسته های مشتریان باید به همان اندازه برای شما آشنا باشد که ویژگی های محصول یا جزئیات خدماتی که ارائه می دهید. یک ارزش پیشنهادی به عنوان پلی بین این دو جنبه از کار شما عمل می کند.
می توان این توجه را به مانند یک مانترا در نظر گرفت که دو نیمه کسب و کار را با هم متحد می کند.
در این جا قصد داریم اصول نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی را با مثالهایی ارائه کنیم تا بتوانید اطمینان حاصل کنید که تمام تلاش روزانه شما برای مشتریان تان ارزش دارد.
ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی عبارت ساده ای است که به طور خلاصه بیان می کند که چرا مشتری محصول یا خدمات شما را انتخاب می کند.
واضح ترین سودی را که از طریق ارائه کسب و کار خود مشتریان دریافت می کنند ارزش پیشنهادی آن کسب و کار است.
هر ارزش پیشنهادی باید با چالش مشتری در تعامل و تناظر بوده و کسب و کار شما به عنوان حلال مشکل در آن زمینه مطرح شود.
یک ارزش پیشنهادی عالی ممکن است آن چه را که موجب تمایز شما از رقبا می شود را برجسته کند، اما همیشه باید بر نحوه تعریف ارزش شما توسط مشتریان تمرکز کند.
به همین ترتیب گفتگوها در مورد استراتژی برند و شعار باید از یک پیشنهاد ارزش نشات بگیرد، اما با آنها یکی نیست.
ممکن است این سوأل برای شما پیش بیاید:
چرا باید برای یادگیری نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی به زحمت بیافتیم؟
این مغهوم مانند سرمایه گذاری در فونداسیون یک خانه است. ممکن است پایه و اساس را نبینید، اما هر چیزی که می بینید و ایمنی و امنیت طولانی مدت خانه شما بر پایه آن قرار دارد که نقطه مهمی برای شروع ساخت محسوب می شود.
نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی: 3 گزینه
زمانی که ارزش پیشنهادی کسب و کار را تعیین می کنید در واقع به روشن شدن مسیر آینده برای کل شرکت کمک نموده اید.
با این حال توصیه نمی شود در ابتدای شروع مسیر، سر و صدای چندانی حول آن ایجاد کرده و تعداد زیادی از افراد را درگیر روند شکل گیری ارزش پیشنهادی نمایید. زیرا که احتمالاً انرژی اصلی صرف راضی کردن اکثریت شده که به واقع هیچ گاه هم میسر نمی شود.
به جای این که همه را درگیر کنید با گروه کوچکی از افرادی (کمتر از سه نفر) شروع کنید که می توانند زمانی برای ارائه و اصلاح چند گزینه قانع کننده اختصاص دهند.
در این جا نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی به سه روش مختلف، از نگاشت پیچیده گرفته تا یک فرمول ساده، آورده شده است. با یکی از این سه گزینه شروع کنید یا هر سه را در یک جریان کارگاهی امتحان کنید تا بتوانید ایده های خود را با دقت بیشتری اصلاح نمایید.
1. یک بوم ارزش پیشنهادی ترسیم کنید.
بوم ارزش پیشنهادیِ پیتر تامسون اجزای مختلف یک شرکت را که به یک ارزش پیشنهادی قوی کمک می کند بررسی می کند.
تامسون معتقد است که چنین فرآیندی میتواند به اعضای تیم کمک کند تا به «حداقل وضوح قابل دوام» برسند، که میتوان آن را به یک گزاره ارزش تک جمله ای کاهش داد.
تامسون یک ارزش پیشنهادی را «نقطه بحرانی بین استراتژی کسبوکار و استراتژی برند» مینامد و بر این اساس مدلی ایجاد کرد که این دو استراتژی را همگامسازی میکند.
هفت منطقه برای کاوش وجود دارد که هر کدام بخشی از نقشه بوم را اشغال می کنند:

Peter Thamson Value Proposition Canvas
برای دسترسی به توضیحات بیشتر در مورد بوم ارزش پیشنهادی Peter Thamson کلیک کنید.
برای دسترسی به توضیحات بیشتر در مورد بوم ارزش پیشنهادی Peter Thamson کلیک کنید.
وقتی هر بخش از بوم را بررسی می کنید، این کار را از دیدگاه مشتری انجام دهید.
در حین نوشتن مزایای محصول تصور کنید که چگونه باعث افزایش لذت یا کاهش درد و نگرانی برای شخصی که از آن استفاده می کند می شود.
به ویژگیها و تجربهها نیز از این طریق نزدیک شوید:
ویژگیها چگونه زندگی مشتری را بهتر میکنند؟ تجربه محصول چه احساسی در مشتری ایجاد می کند؟
در مرحله بعد خواستههای مشتری (محرکهای عاطفی)، نیازها (محرکهای منطقی) و ترسها (نتایج نامطلوب) را بررسی کنید.
به یاد داشته باشید که حتی زمانی که مصرف کنندگان به عنوان نماینده یک شرکت خرید یا سرمایه گذاری می کنند، باز هم می توانند توسط احساسات هدایت شوند.
به طور خاص سعی کنید بفهمید که آیا یک محصول یا خدمات بر احتمال شکست خریدار، اضطراب آنها یا شهرت آنها در محل کار تأثیر می گذارد یا خیر.
شما می توانید از 30 "عنصر ارزش" Bain & Company که برای تعاملات B2B طراحی شده به عنوان یک نقشه راه برای بیان روش هایی که شرکت شما در این زمینه به مشتری ارزش می دهد استفاده کنید.
برای دسترسی به اطلاعات بیشتر درباره 30 عنصر ارزش در تعاملات B2B کلیک کنید.
2. سؤالات اساسی مدرسه بازرگانی هاروارد را از خود بپرسید.
دپارتمان استراتژی مدرسه بازرگانی هاروارد نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی را تنها با سه دستور ساده کرده است.
درست مانند رویکرد تامسون، هاروارد استدلال می کند که یک ارزش پیشنهادی به عنوان ارتباط بین یک شرکت و مشتریانش عمل می کند:
«در حالی که زنجیره ارزش به صورت داخلی بر عملیات متمرکز است، ارزش پیشنهادی عنصری از استراتژی است که به مشتریان و به سمت تقاضای کسب و کار نگاه می کند. استراتژی اساساً یکپارچه است و طرفهای عرضه و تقاضا را در کنار هم قرار میدهد.»
برای ایجاد یک ارزش پیشنهادی یکپارچه و منسجم، با طوفان فکری به صورت گروهی پیرامون این سه سوال هم فکری کنید:
قرار است به کدام مشتریان خدمات رسانی کنید؟
قرار است کدام نیازها را برآورده کنید؟
چه قیمت نسبی ارزش قابل قبولی برای مشتریان و سود قابل قبولی برای سازمان فراهم می کند؟