برنامه ریزی توسعه فردی (بخش یازدهم)

ارزیابی مدل خود و گام پایانی

مدل خود را در بازار تست کنید.

نکته کلیدی: Cyd مدل خود را می آزماید.

مشخصات: هماهنگ کننده بازیافت

Cyd Cannizzaro  هدف نهایی خود را چنین تعریف کرده است:

کمک به دیگران در یادگیری بازیافت و دفع مسئولانه زباله.

برای سال‌ها او به بحث‌های عمیق درباره زباله‌ها و بازیافت با دوستی که به مسائل زیست‌ محیطی علاقه داشت می پرداخت.

آن دو با خنده به جلسات خود لقب «گَپ های زباله ای» دادند.

اما زمانی که Cyd از شغل خود به عنوان مربی خدمات مشتری اخراج شد، تصمیم گرفت که «گَپ های زباله ای» بیشتر از یک سرگرمی شده و به حرفه وی تبدیل شود.

Cyd قول داد که وارد عمل شده و به دیگران در مورد بازیافت آموزش دهد. او آن را "کاری که تفاوت ایجاد می کند" نامید.

Cyd بلافاصله شروع به آزمایش ایده جدید مدل کسب و کار فردی خود کرد.

او نتوانست مشتریانی را بیابد که مایل به پرداخت هزینه خدمات آموزشی بازیافت باشند. بنابراین برنامه خود را دوباره بررسی کرد و در اغذیه فروشی یک فروشگاه مواد غذایی ارگانیک محلی مشغول به کار شد تا دانش خود را در مورد دفع مسئولانه زباله افزایش دهد.

از آن جا که او به هیچ بازیافتی وابسته نبود یک کارت ویزیت به یاد ماندنی «Talkin’ Trash» ایجاد کرد که هدف او را مشخص می کرد.

برای آشنایی با الزامات یک مدل کسب و کار فردی جدید در زمینه بازیافت، او به دنبال علاقه‌مندی به پیام «Talkin' Trash» از سازمانی به سازمان دیگر رفت و شروع به شرکت در کنوانسیون های محصولات سبز، انجمن های عمومی در مورد دفع زباله های جامد و جلسات بازیافت اجتماعی کرد.

Cyd مدل خود را با توجه به بازخورد متخصصان صنعت که با آنها ملاقات می کرد و پروژه‌های مشابه با هدفش، تغییر داد.

یک روز او مورد توجه اعضای کارگروه شهرداری قرار گرفت و اکنون Cyd Cannizzaro با خوشحالی به عنوان هماهنگ کننده بازیافت تمام وقت برای شهری نزدیک خانه خود کار می کند.

آیا مدل شما با واقعیت مشتری مطابقت دارد؟

اگر مانند Cyd، در حال برنامه ریزی برای تغییر شغل هستید، مهم است که الزامات و دوام مدل خود را آزمایش کنید.

روی کاغذ، یک مدل کسب‌وکار فردی حاوی تعدادی فرضیه بی‌اعتبار در بلوک‌های بوم است:
 مانند یک پیشنهاد آزمایش‌نشده برای کمک به دیگران و در عین حال انجام کارهای خوب برای خود.

شما مدل کسب و کار فردی خود را با پیدا کردن، صحبت کردن و سپس به دست آوردن مشتری(های) مورد نظر خود می آزمایید.

بهترین راه برای آزمایش روشی است که کارآفرینان باهوش با صحبت با مشتریان احتمالی، مدل‌های کسب‌ و کار محصول یا خدمات جدید را آزمایش می‌کنند.

ما توصیه می‌کنیم فرآیند توسعه‌یافته توسط کارآفرین سریالی و استاد راه‌اندازی، Steven Blank را مدنظر قرار دهید.

وی توضیح می‌دهد چگونه می‌توان فهمید مشتریان به چه چیزی نیاز دارند و مایل به خرید هستند.

این فرآیند عینی و قابل تکرار مهم است زیرا بسیاری از شرکت ها (و کارآفرینان ناموفق) قبل از درک کامل مشتریان بر توسعه و فروش خدمات یا محصولات تمرکز می کنند.

به عنوان مثال وقتی موتورولا نتوانست کشف کند که آیا مشتریان یک سیستم تلفن همراه مبتنی بر ماهواره‌ای جهانی می‌خواهند یا خیر، 5 میلیارد دلار (بله، میلیارد) برای توسعه و راه‌اندازی سرویس Iridium خود از دست داد.

به همین ترتیب، R.J. رینولدز 450 میلیون دلار بابت سیگارهای بدون دود Premier و Eclipse ضرر کرد: غیرسیگاری‌ها این ایده را دوست داشتند. اما مشتریان (سیگاری‌ها!) به آن بی اعتنا بودند.

کارآفرینان باهوش مدل های کسب و کار سازمانی خود را قبل از اجرا به طور کامل آزمایش و ارزیابی می کنند.

بهتر است از آنها الگوبرداری کنیم و مدل های کسب و کار فردی خود را تأیید نماییم.

چگونه یک مدل کسب و کار را بیازماییم؟

برای آزمایش مفروضات (فرضیه ها) در بلوک های سازنده بوم مدل کسب و کار فردی یک صفحه ای خود، با مشتریان احتمالی ملاقات کنید.

اگر بازخورد مشتری نشان می‌دهد که تغییرات لازم است، به عقب برگردید و بلوک‌های مدنظر را اصلاح کنید (به این حالت "چرخش" می‌گویند).

این فرآیند را با سایر مشتریان احتمالی تکرار کنید.

وقتی مدل شما درست به نظر می‌رسد، سعی کنید آن را با «فروش» به مشتری تأیید کنید.

اگر خرید نکردند، دوباره برگردید و مدل خود را بر اساس دلایلی که برای عدم خرید ارائه شده است، اصلاح کنید.

هنگامی که یک مشتری خرید می کند، شما یا شاغل هستید یا آماده ایجاد مشتریان جدید دیگر به عنوان یک کارآفرین می باشید.

از منطقه امن خود خارج شده و بیرون بروید.

• کشف مشتری با چیزی شروع می شود که استیو بلنک آن را «خروج از ساختمان» می نامد. متخصصان حرفه ای آن را "شبکه سازی" می نامند:

تماس و ملاقات با مشتریان بالقوه، کارشناسان، یا افرادی که می توانند شما را با مشتریان یا کارشناسان بالقوه آشنا کنند و کشف این که آیا مدل شما قابل اجرا است یا خیر.

به یاد داشته باشید، بلوک های سازنده مدل شما حاوی چندین فرضیه (فرضیه) هستند. هر بلوک در بوم شما باید توسط مشتری آزمایش شود.

مثلا:

آیا می توانید هزینه های لازم برای اجرای مدل خود را متحمل شوید؟
آیا مشتریان به شغلی که می خواهید در آن کمک کنید اهمیت می دهند؟
آیا آنها حاضرند همان طور که در بلوک درآمد مدل شما ذکر شده است، به شما پرداخت داشته باشند؟ 

  Cyd در ابتدا چنین مشتریانی پیدا نکرد.

آیا مشتریان اطمینان دارند که شما منابع کلیدی و یا شرکای مورد نیاز برای ارائه ارزش وعده داده شده را دارید؟
آیا فعالیت های کلیدی پیشنهادی شما از ارزش ارائه شده پشتیبانی می کند؟
مشتریان از طریق کدام کانال ها می خواهند با آنها تماس گرفته شود و خدمات ارائه شود؟
آیا شما روابط مناسب با مشتری را پیشنهاد می کنید؟

پاسخ به این سؤالات تنها با ملاقات با مشتریان بالقوه در محل زندگی و کار آنها امکان پذیر است.

کلید کشف مشتری مؤثر، اجتناب از "فروش" است.

جلسات شما باید بر اعتبار بخشیدن به مفروضات مدل کسب و کار فردی شما از دیدگاه مشتری متمرکز باشد.

همان طور که بلنک می گوید، سعی نکنید مشتریان را متقاعد کنید که مشکلات یا فرصت هایی دارند که شما فکر می کنید!

با اولین مخاطبین در حلقه های دوستان و آشنایان شروع کنید:

با خانواده، دوستان، همسایگان، همکاران، اعضای کلیسا یا انجمن حرفه ای و دیگران در شبکه شخصی خود صحبت کنید.

به آنها بگویید که در حال اختراع مجدد حرفه خود حول اهداف جدید هستید.

از آنها بپرسید که آیا کسی را می شناسند که ممکن است به اهداف شما علاقه مند باشد.

تا جایی که می توانید نام و شماره تماس بگیرید. این اسامی که به تازگی به دست آمده اند، ارجاعات شما هستند.

در مرحله بعد با مراجع جدید خود تماس بگیرید.

اصل اساسی این است که از طریق تماس های "گرم" به مردم و دوستان یا حداقل آشنایان نزدیک شوید. 

از "تماس سرد" و نزدیک شدن افراد بدون مقدمه اجتناب کنید.

"هر اتفاق بزرگی که در حرفه شما رخ می دهد همیشه با کسی که شما می شناسید شروع می شود. شما نیازی به گشت و گذار در شبکه ندارید. اتفاق بزرگ بعدی شما ناشی از برخی فناوری های مرموز یا کشف اطلاعات جدید نخواهد بود. اتفاق بزرگ بعدی از طرف کسی خواهد آمد که شما می شناسید. دیگران را بشناس.»  Derek Sivers

بیشتر متخصصان علاقه مند به گفتگو با متخصصان دیگر در مورد موضوعات مورد علاقه متقابل هستند.

پس تلفن را بردارید، تماس بگیرید و قرار ملاقات بگذارید.

اگر طرف مقابل مردد به نظر می رسد یا جزئیات می پرسد، به او نشان دهید که چگونه می تواند از ملاقات با شما سود ببرد:

من فکر کردم که شما می توانید بینشی در مورد این موضوع ارائه دهید و در ازای آن خوشحال می شوم برخی از ایده های اصلی و دیدگاه خود را در مورد آینده لجستیک پایدار به اشتراک بگذارم. بعد از ظهر سه شنبه آینده یا چهارشنبه مناسب است؟

اگر او موافقت کرد، جلسه را برنامه ریزی کنید. اگر نه، از او معرفی دیگری را بخواهید. از او برای وقتش تشکر کنید و ادامه دهید.

این تمام چیزی است که باید انجام دهید.

بسیاری از مردم این نوع ارتباط را سخت حتی عذاب آور می دانند. اما اگر ده تماس به این شکل برقرار کنید، همه چیز اتفاق می افتد.

وقتی برای اولین بار با یک فرد تماس می گیرید؟

نفس عمیق بکشید، تلفن را بردارید و چنین مکالمه ای با وی داشته باشید:

«سلام، ماریلن، امیلی هستم. من توسط سالی مک کورمیک به شما معرفی شدم. من یک متخصص تدارکات و مشتاق روش های جدید اجرای شیوه های پایداری در سراسر سازمان هستم. می دانم شما در این زمینه متخصص هستید و من مشتاقم که درباره نحوه همکاری شما و شرکت پراسپکت در این زمینه بیشتر بدانم. آیا شما 20 دقیقه فرصت دارید تا در هفته آینده برای صرف قهوه با هم باشیم؟

شاید سه شنبه یا چهارشنبه در اواخر بعد از ظهر؟»

باز هم با آرامش ادامه دهید. منتظر پاسخ باشید اگر صادقانه صحبت کرده باشید، پاسخ مثبت دریافت خواهید کرد.

ادامه دهید.

در این جا چند دستور برای شروع سریع بحث وجود دارد و به شما کمک می کند تا مدل کسب و کار فردی یا سازمانی مصاحبه شونده خود را درک کنید:

چگونه در _________________ شروع کردید و چه چیزی شما را به شرکت _________________ کشاند؟
"امروز چگونه اهداف _________________ خود را دنبال می کنید؟"
مشکلات و نگرانی های شما را در مورد _________________ بیشتر مربوط به کدام بخش است؟
مشتریان؟ تأمین کنندگان؟ تنظیم کننده؟ اعضای جامعه؟
چگونه تأثیر اقتصادی را اندازه گیری می کنید؟

اگر خوش‌شانس باشید، مصاحبه‌شونده ممکن است به کاری که باید انجام شود، یک شریک کلیدی یا جنبه‌های دیگری از مدل خود اشاره کرده یا حتی آشکارا صحبت کند.

اگر چنین است، سؤالات روشن‌کننده بپرسید و افکار مصاحبه‌شونده را مجدداً بیان کنید تا زمانی که او مشتاقانه با تفسیر شما موافقت کند.
(اکنون توضیح دهید، زیرا پس از آن می‌خواهید بر روی تحقیق و تهیه یک پیشنهاد برای کار با این مشتری تمرکز کنید، نه این که در مورد آن چه گفته شد تجدید نظر کنید.)

مشتری حتی ممکن است در مورد ارزش ارائه شده شما یا جنبه دیگری از مدل شما بپرسد.

اگر مصاحبه بسیار خوب پیش می رود و بسته به رسمی بودن موقعیت و دامنه کمکی که ممکن است ارائه دهید، می توانید بلافاصله همکاری با یکدیگر را پیشنهاد دهید.

اگر چنین است، آماده باشید تا در مورد چگونگی کمک و هم چنین جبران خدمات صحبت کنید. 

اگر احساس می‌کنید که یک پروپوزال کتبی مناسب است، به مصاحبه‌شونده بگویید که ایده‌هایی در مورد نحوه کمک دارید و می‌خواهید برای ارائه یک پیشنهاد تأیید شود.

علاقه عمیق به اهداف مشتری بالقوه شما و قرار دادن خود به عنوان فردی که می تواند بخشی از یک راه حل باشد، شما و مشتری احتمالی شما را به هم نزدیکتر می کند.

پس از هر جلسه، در مورد آن چه آموخته اید فکر کنید.

شما باید عملکرد مدل خود و مدل سازمان مصاحبه شونده خود را بهتر درک کنید.

سؤال مخفی

در این جا یک سؤال قدرتمند به ظاهر معجزه آسا برای استخراج بینش عمیق از مکالمات معمولی وجود دارد:

"چه چیز دیگری باید در مورد آن بدانم. . . ؟"

به عنوان مثال امیلی در نزدیکی پایان مصاحبه خودباید حتماً از مریلن بپرسد:

بنابراین چه چیز دیگری باید در مورد اجرای شیوه های پایدار در شرکتی مانند Prospect بدانم؟

چرا این سؤال این قدر قدرتمند است؟

اکثر متخصصان تئوری هایی را در مورد چالش ها، فرصت ها و فراز و نشیب های حرفه خود دارند و از فرصت هایی برای به اشتراک گذاشتن این افکار استقبال می کنند.

شما به سادگی دعوت نامه را ارائه می کنید. به عنوان یک شنونده صادق و مشتاق شنیدن بینش های مصاحبه شونده شما از تجربه سخت و ارزشمند به دست آمده است. 

بررسی مفروضات در هر بلوک در بوم

پس از هر جلسه، آن چه را که آموخته اید با فرضیه های سازنده خود مقایسه کنید.

پس از چندین جلسه از این قبیل، باید ایده خوبی داشته باشید که کدام فرضیات نیاز به بازنگری و تنظیم مجدد دارند.

تصمیم کارآفرینی

در حین آزمایش مدل خود، ممکن است متوجه شوید که در حالی که قصد داشتید کارمند یا پیمانکار شوید، راه اندازی شرکت خود گزینه مطلوب تری است.

برعکس، ممکن است متوجه شوید که در حالی که قصد راه اندازی شرکت خود را داشتید، یک موقعیت کارمند یا پیمانکاری جذاب ظاهر می شود.

در هر صورت، شما با تصمیم کارآفرینی روبرو خواهید شد:

آیا باید سرمایه گذاری کار خود را شروع کنید یا به دنبال تطبیق مدل کسب و کار فردی خود در یک سازمان بزرگتر باشید؟

بحث در مورد آن موضوع فراتر از محدوده مدل کسب و کار شما است، اما ما فقط دو بینش را ارائه خواهیم کرد:

(1) قبل از تصمیم‌گیری برای راه‌اندازی شرکت خود، حتماً برخی از کارهای قبلی  Michael Gerber را بخوانید.
(2) بیشتر افراد با «عدم ورود» به کسب‌ و کار به موفقیت شخصی و حرفه‌ای بیشتری دست خواهند یافت.
(از طرف دیگر، خوانندگان این کتاب قطعاً «اکثر مردم» نیستند!)

اگر مدل کسب و کار شخصی شما کار نکرد، چه کاری باید انجام دهید؟

وقتی مدل خود را به اشتراک می گذارید، آیا شنوندگان هیجان زده می شوند و صاف تر روی صندلی های خود می نشینند؟
اگر نه، ممکن است عوامل متعددی در کار باشند.

آیا مدل شما از نظر احساسی قانع کننده است؟
اگر نه، مطمئن شوید که زبانی که استفاده می کنید ساده، قابل فهم و مناسب برای محیط(های) حرفه ای مورد نظر شما باشد. گاهی اوقات کپی رایتینگ خوب تفاوت چشمگیری ایجاد می کند.

آیا مدل شما به مشکلات یا فرصت های اقتصادی واقعی می پردازد؟
تعداد کمی از سازمان ها صرفاً به دلایل اجتماعی یا سیاسی پول خرج می کنند. تجدید نظر کنید که چگونه مدل شما می تواند تفاوت اقتصادی برای مشتریان ایجاد کند.

آیا شما طرفدار معتبر مدل خود هستید؟
آیا مشتریان می توانند مطمئن باشند که شما انگیزه، سوابق، تخصص و مهارت ها و منابع کلیدی مورد نیاز برای پیاده سازی مدل خود را دارید؟
اگر مطمئن نیستید که مشتریان بالقوه چگونه شما را درک می کنند، بپرسید!

ترکیب «امور مالی» و «عملیات»

Jan Kimmell، یک فروشنده باتجربه با مدرک فیزیک، پس از اخراج، تصمیم گرفت در مدل جدیدش روابط مالی را با عملیات ترکیب کند.

Jan  می گوید این دو رشته به ندرت با هم پیش می روند، اما باید این کار را انجام داد. 

 متأسفانه با هدف تازه تعریف شده، او در مصاحبه اطلاعاتی کسب نکرد.

بنابراین Jan یک طرح جالب و به یاد ماندنی ایجاد کرد: من یک لوله کش مالی هستم. من نشتی ها و گرفتگی ها را در سیستم مالی یک شرکت پیدا می کنم و برای انجام تعمیرات مورد نیاز و حفظ سود با عملیات همکاری می کنم.

استعاره های Jan ممکن است بد به نظر برسند، اما با ارجاعات جدید بخش تولید همراه شدند.

اکنون Jan برای یک تولید کننده با دقت بالا کار می کند و  درست حدس زدید، امور مالی و عملیات را با هم ترکیب می کند.

برای اعتبارسنجی مشتریان آماده شوید.

شما سازمان‌های جالبی را پیدا کرده‌اید و با آنها ملاقات نمودید. برخی احتمالاً مشتریان خوبی خواهند بود. اگر احساس می کنید آماده فروش هستید و مشتاق به دست آوردن یک سازمان خاص به عنوان مشتری می باشید در این جا مراحل بعدی توصیه می شود:

1. درباره سازمان تحقیق کنید.

2. یک مصاحبه با یک تصمیم گیرنده ترتیب دهید.

3. پیشنهاد کمک به سازمان با یک شغل خاص.

راه‌های بررسی مشتریان بالقوه شامل حضور در نمایشگاه‌های تجاری یا رویدادهای صنعتی، گفتگو با کارشناسان یا تحلیلگران، بازدید از سازمان‌ها در بخش‌های «هم جوار» و خواندن نشریات حرفه‌ای یا محبوب در حوزه مشتری است.

هدف شما این است که خود را به جای مشتری قرار دهید و یاد بگیرید که بقیه جهان  و خودتان را از چشم آنها ببینید.

اما بیایید روی سلاح مخفی شما تمرکز کنیم:
توانایی شما در تشخیص، توصیف و تحلیل مدل های کسب و کار.

چه راهی بهتر از ترسیم مدل کسب و کار مشتری برای درک یک مشتری بالقوه؟

مدل‌های کسب‌وکار یک یا دو مشتری احتمالی را که شناسایی کرده‌اید ترسیم کنید و با افزودن، حذف، رشد یا کاهش عناصر مختلف بلوک‌های بوم آن را بیازمایید.

سعی کنید به طور خلاصه ارزش ارائه شده را تعریف کنید و بفهمید کدام بلوک های بوم ممکن است نقاط ضعف باشند.

فشارهای رقابتی را که ممکن است با آن مواجه شوند، مدنظر قرار دهید.

آیا آنها می توانند با تغییر مدل های خود به طور مؤثر پاسخ دهند؟

(اتفاقاً رقبای آنها نیز ممکن است مشتریان بالقوه خوبی باشند.)

یک نکته مطمئن مالی این است: بیشتر سازمان ها مشتاق افزایش درآمد یا کاهش هزینه هستند.

سعی کنید - حداقل تقریباً - تأثیر اقتصادی مثبتی که ارزش شخصی خود را که سازمان می تواند در صورت استخدام شما داشته باشد تعیین کنید.

شما ممکن است با تعریف یک کار مهم که فکر می کنید مشتری بالقوه شما باید انجام دهد، شروع کنید. سپس به عقب برگردید:
برای ارزشی که مشتری به دنبال خلق آن است چه کمکی می توانید بکنید؟

آیا می توانید فعالیت های کلیدی را برای ایجاد آن ارزش ارائه شده انجام دهید؟
آیا منابع کلیدی لازم را دارید؟
اگر نه، آیا می توانید از یک شریک کلیدی کمک بگیرید؟
آیا می‌توانید نشان دهید که نیروهای خارجی چگونه بر مدل کسب‌ و کار مشتری تأثیر می‌گذارند؟
و اگر چنین است، آیا می‌توانید به آنها کمک کنید تا تنظیم شوند؟
اکنون زمان آن فرا رسیده است که قدرت تفکر مدل کسب و کار را از طرف مشتری بالقوه خود آزاد کنید.

بازاریاب آنلاین

Charlie Hoehn با مدرک تجارت "کالا" ، پس از فارغ التحصیلی، بیکار بود. هوهن به جای شبکه‌سازی از طریق اولین تماس‌های دوستانه، مستقیماً بالاترین رده ها را هدف قرار داد: او نویسندگان و فیلم‌سازان پرفروش را که به او توجه می کردند را مخاطب قرار داده و خدمات بازاریابی آنلاین رایگان ارائه می‌داد. این استراتژی جواب داد و به زودی به مشاغل دارای درآمد منجر شد. لیست مشتریان او اکنون شامل ست گودین، تیم فریس و تاکر مکس است.

فروش به یک تصمیم گیرنده

هدف شما ملاقات با یک تصمیم گیرنده و فروش مدل کسب و کار فردی خود به یک تصمیم گیرنده از بین مشتریان بالقوه در آینده است.

از تکنیک های شبکه سازی برای کاربردی کردن قرار ملاقات استفاده کنید، اما در این مصاحبه، به شدت روی جنبه خاصی از مدل خود تمرکز کنید که می تواند به مشتری احتمالی شما کمک کند.

هدف شما پیشنهاد کار برای مشتری است. اگر مصاحبه‌شونده پیشنهاد شما را رد کرد، می‌توانید مدل خود را تغییر دهید و دوباره بررسی کنید.

از طریق مهم ترین و در دسترس ترین ارتباطات، ممکن به تصمیم گیرنده نهایی نزدیک شوید.

حتی اگر تلاش‌های شبکه‌سازی شما هنوز کسی را به دست نیاورده است که مستقیماً با مشتری بالقوه شما کار می‌کند، به هر حال کمک نموده است که به اندازه کافی با بخش هدف خود آشنا شده تا با کمی شبکه‌سازی بیشتر بتوانید تعامل مورد نظر را برقرار کنید.

از سوی دیگر نزدیک شدن مستقیم و جسورانه به یک تصمیم گیرنده بدون هیچ مقدمه ای بسته به صنعت و یا افراد، ممکن است قوی ترین انتخاب باشد.

هنگام تماس با تصمیم گیرندگان، ممکن است چیزی شبیه به این بگویید:
"من فکر می کنم شما موقعیت قابل توجهی برای ___________ دارید و من ایده های خاصی دارم که ممکن است برای شما بسیار مفید باشد. آیا می توانیم با هم جلسه داشته باشیم؟

اگر تا این مرحله از اصول تست مدل کسب و کار پیش رفته اید، احتمالاً با استقبال گرمی مواجه خواهید شد.

قراراهای ملاقات برنده 

در صورتی که قصد دارید به تصمیم گیرندگان نزدیک شوید این یافته های حاصل از مطالعه انجمن ملی فروش ممکن است رفتار شما را تغییر دهد:

• 2% از فروش در اولین تماس انجام می شود.
• 3% از فروش در تماس دوم انجام می شود.
• 5% از فروش در تماس سوم انجام می شود.
• 10% فروش در تماس چهارم انجام می شود.
• 80 درصد از فروش ها در پنجمین تا دوازدهمین تماس انجام می شود.

بنابراین فقط به این دلیل که تلاش دوم، سوم یا چهارم شما بی پاسخ مانده است، تسلیم نشوید. پشتکار برنده قرارهای ملاقات را تعیین خواهد کرد.

هنگامی که تصمیم گیرنده را ملاقات می کنید، درک خود را از کاری که باید انجام دهید به صورت کلی بیان کنید، سپس نظر مصاحبه شونده را برای تأیید یا تصحیح بخواهید.

اگر درک شما درست باشد، مصاحبه‌شونده ممکن است چیزی شبیه این بگوید:
«توصیه شما برا یحل این مشکل چیست؟» (دقیقاً چیزی که می خواهید بشنوید!)

از سوی دیگر اگر درک شما کاملاً دقیق نبود، مصاحبه‌شونده شما ممکن است فرصت‌ها یا مشکلات واقعی را که سازمانش با آن مواجه است توضیح دهد.

صرف نظر از این که مصاحبه چگونه پیش می رود، به هدف خود که پیشنهاد کمک است پایبند باشید.

بسته به شرایط و رسمی بودن موقعیت، می توانید یک پیشنهاد شفاهی یا کتبی برای کمک ارائه دهید.

اگر مصاحبه شونده پیشنهاد شما را برای ارائه یک پیشنهاد کتبی پذیرفت، قول بدهید که سند را ظرف یک هفته یا کمتر تحویل دهید.

سپس از مصاحبه شونده تشکر کنید و با مهربانی خارج شوید.

با یک ایمیل کوتاه تشکر که تأیید کننده این دو مورد است، توافق را پیگیری کنید:
(1) ماهیت مورد توافق پیشنهاد شما، 
(2) زمانی که آن را تحویل می دهید، پیگیری کنید.

اگر مصاحبه شونده پیشنهاد کمک شما را رد کرد، زمان آن فرا رسیده است که به مشتری احتمالی دیگری نزدیک شوید.

اگر چندین مشتری بالقوه پیشنهاد شما را رد کردند، ممکن است زمان آن رسیده باشد که مدل کسب و کار شخصی خود را تغییر دهید و برای برآورده کردن بهتر نیازهای مشتری، تجدید نظر کنید.

طرح پیشنهادی یک صفحه ای

تصمیم گیرندگان عاشق کوتاهی و اختصار هستند، بنابراین با خلاصه کردن آن در یک صفحه، پیشنهاد خود را جذاب کنید.

نکته مهم: مرور مختصر و تک صفحه ای شما باید نشان دهنده جزئیاتی باشد که بعداً می توانید در یک سند طولانی تر ارائه دهید.

چرخش جهت بهبود مدل خود

چرخش اقدامی است که در پاسخ به بازخورد مشتریان بالقوه انجام می دهید، به معنای بازبینی مدل خود و بهبود آن با اصلاح یک یا چند عنصر سازنده است.

هنگامی که متوجه می شوید مدل شما هنوز مشتریان را راضی نمی کند، چرخش پاسخ مناسبی است.

محور شما ممکن است شامل یافتن یک مشتری کاملاً جدید باشد، همان طور که Cyd انجام داد.

سپس ممکن است لازم باشد چندین بلوک سازنده بوم را بازنگری کنید، همان طور که Dennis انجام می دهد.

چرخش شما را به کشف مشتری باز می گرداند، جایی که مدل خود را به روز می کنید و یک بار دیگر روند ارتباط با ارجاع ها را آغاز می نمایید.

وقتی برای فروش مدل جدید خود احساس آمادگی کردید، وارد حالت اعتبارسنجی مشتری شوید و دوباره امتحان کنید. مطمئن باشید که شما می توانید در به دست آوردن مشتری موفق شوید.

نکته کلیدی: تطبیق مدل با بازار

مشخصات: تکنسین کامپیوتر

Dennis Shieh تکنسین کامپیوتر شرکت DELL  که در زمیه استرس شغلی مشکل داشت، بازنشسته شد تا مستقل کار کند و سرنوشت خود را کنترل نماید.

او کار فنی را دوست داشت و یک مدل کسب و کار شخصی بر اساس خرید و راه اندازی یک فروشگاه کامپیوتر خرده فروشی طراحی کرد.

دنیس ایده خود را با ملاقات با یک مشاور کسب وکاری بررسی کرد وی دو توصیه داشت: 
(1) بررسی وضعیت مالی فروشگاه های رایانه برای فروش،
(2) انجام ارزیابی شخصیتی

دنیس هر دو را انجام داد و آموخت که:
(1) فروشگاه‌های کامپیوتری دارای عملیات‌های کم حاشیه و گردش مالی بالا با سود پایین هستند، 
(2) او فاقد شخصیت خدمات مصرف‌کننده است و بهتر است روی کارهای فنی پشت صحنه تمرکز کند و  از مسئولیت های مربوط به تعامل با مردم اجتناب کند.

بنابراین دنیس چرخید، مدل خود را اصلاح کرد و مشتریان فنی را جایگزین مشتریان تجاری کرد.

به زودی فرصتی پیش آمد که دنیس در مدل اولش آن را رد می کرد:

شرکتی که ترازوهای تجاری را فروخته، سرویس و کالیبره می کرد و گواهی می داد. این شرکت نیازهای دنیس را برای تمرین مهارت‌های فنی، به حداقل رساندن تماس با مشتریانی که از نظر فنی پیچیده نیستند، و کسب یک زندگی خوب و مستقل با حداقل استرس برآورده می‌کند.

دنیس شرکت را خرید و اکنون با خوشحالی از کار به عنوان یک صاحب کسب و کار لذت می برد.

اعتماد به نفس برای رویارویی با آینده

وقتی یک مشتری شما را استخدام کرده یا مشتری مورد نظر خود را پیدا می کنید، مدل کسب و کار فردی خود را تأیید کرده اید.

اکنون به مرحله اجرا رسیده اید و مدل کسب و کار جدید شما به مرحله اجرا درآمده است.
آفرین!

شما راه درازی را پیموده اید. چه تعدادی از تمرینات مطرح شده را انجام داده و چه همه آنها را انجام داده باشید، امیدواریم به کار بر روی مدل خود ادامه دهید.

حداقل ما امیدواریم که رویکرد مدل‌سازی را به جای برنامه‌ریزی زندگی کاری خود اتخاذ کرده باشید:
شناسایی اصول عملیاتی اصلی که به عنوان راهنماهای پایدار عمل می‌کنند.

ممکن است متوجه شده باشید که یک مدل کسب و کار فردی به یک معنا "نقشه رابطه" است.

این نشان می‌دهد که چه کسی هستید با کاری که انجام می‌دهید چه ارتباطی دارید، و چگونه مهم ترین چیزی که انجام می‌دهید با نحوه کمک شما ارتباط دارد. ،

این رابطه شما را با کسانی که کمک می کنید  و هم چنین با جوامع بزرگتری که از طریق هدف خود به آنها خدمت می کنید، بیان می کند.

همان‌طور که یک نقشه خوب، کاوشگران را برای سال‌های آینده راهنمایی می‌کند، روش‌شناسی مدل کسب‌ و کار فردی می‌تواند به عنوان یک الگوی تکرارپذیر برای موفقیت در کار یا زندگی عمل کند.

گام بعدی کدام است؟

راه های دگر برای به کارگیری روش  مدل کسب و کار فردی

تغییر شغل گاهی غیرارادی است.

هنگامی که یک سازمان مدل کسب و کار خود را اصلاح می کند، کارکنان اغلب نیاز دارند که مدل های کسب و کار فردی خود را نیز با این تغییر تنظیم کنند.

مورد اصلی: عضو انجمن
Makis Malioris

Makis که مدیر قدیمی برنامه نویسان و تحلیلگران یک شرکت بزرگ خدمات مالی بین المللی بود، فقط به یک مشتری خدمت می کرد: رئیس دفتر شرکت در آتن.

اما زمانی که از مکیس خواسته شد به هشت مکان جدید، همه خارج از یونانبه معنای سفرهای هوایی مکرر و گسترده، خدمات رسانی کند، فرصت تغییر شغل ایجاد شد.
مکیس تلاش کرد تا اولین فکرش را زیر سوال ببرد:
من از پرواز می ترسم.

موقعیت جدید ماکیس را وادار کرد تا مدل کسب و کار فردی خود را دوباره ابداع کند.

اگرچه او تجربه بین فرهنگی کمی داشت، اما بلافاصله هشت مشتری بین المللی جدید، همه در کشورهای مختلف، با فرهنگ کاری، سبک و اخلاق متفاوت به دست آورد.

مکیس با برنامه ریزی مناسب و راحت و هماهنگ کردن کار همکاران نزدیک خود، اکنون باید مشتریان جدید را متقاعد می کرد که فرآیندهای کتابخانه زیرساخت فناوری اطلاعات (ITIL) را اتخاذ و حفظ کنند. این امر مستلزم فعالیت‌های کلیدی جدیدی از جمله «فروش»، پروازهای مکرر، اقامت طولانی مدت در هتل، و جایگزینی روابط حضوری با مشتری با ایمیل و تماس‌های تلفنی بود.

موقعیت جدید افزایش اندکی در درآمد را به همراه داشت، اما مزایای توسعه حرفه ای بسیار زیادی داشت.

مکیس می‌گوید بزرگ‌ترین آن، قرار گرفتن در شرایط بین‌المللی بود و فرصتی برای خدمت به عنوان مالک «فرایند» و نه صرفاً یک مدیر.

او در نقش جدید خود موفق شد و به جایگاهی حتی مسئولیت پذیرتر رسید.

متأسفانه بحران مالی یونان کارفرمای او را مجبور کرد که به مکیس پیشنهاد قطع همکاری بدهد که او پذیرفت.
اما درس‌های مدل کسب‌ و کار که او آموخته است، هم چنان به او کمک می‌کند.

"مفهوم مدل کسب و کار فردی به من کمک کرد تا آن چه را که برای برآورده کردن الزامات نقش جدیدم نیاز داشتم و هم چنین خلاءهای موجود در هر بلوک بوم را شناسایی کنم."

مکیس می‌گوید: «این وضعیت سختی بود، اما نتیجه داد. و علاوه بر آن من دیگر از پرواز نمی ترسم!"

همان طور که مکیس موافق است، نوآوری مدل کسب و کار سازمانی و فردی، هرگز متوقف نمی شود.

مدل‌ها چند سال یا گاهی بیشتر کار می‌کنند تا زمانی که نیاز به تغییر باشد.

مدل کسب و کار فردی شما مطمئناً دوباره تکامل می یابد، این روند در پاسخ به شرایط متغیر، حداقل در پاسخ به تجربیات بیشتری که در سال های گذشته به دست آورده اید بروز خواهد کرد.

هنگامی که زمان آن فرا رسید که تصویر جدیدی از کار خود ترسیم کنید، امیدواریم یک بار دیگر مدل کسب و کار خود را روشنگر و الهام بخش بیابید.

در این جا روش های دیگری برای اعمال روش «مدل کسب و کار شخصی" آورده شده است:

آموزش مبانی کسب و کار، امور مالی شخصی

مدرسان در سرتاسر جهان از بوم مدل کسب و کار برای آموزش استراتژی، کارآفرینی و طراحی، عمدتاً در برنامه های کسب و کار در مقطع کارشناسی ارشد استفاده می کنند.

ما معتقدیم بوم یک ابزار ایده آل برای آموزش اصول کسب و کار در برنامه های کارشناسی نیز هست.

این یک راه روشن و به راحتی قابل درک برای یادگیری اصول سازمانی است.

به طور مشابه ما معتقدیم بوم مدل کسب و کار فردی می تواند ابزاری قدرتمند برای آموزش اصول شغلی و یا امور مالی شخصی به دانش آموزان دبیرستانی باشد.

ابزار مربیگری شغلی

بسیاری از اعضای انجمن ما قبلاً به قدرت مدل کسب و کار فردی به عنوان یک ابزار مربیگری پی برده اند.

تعدادی از پروفایل های ارائه شده در این محتواها نمونه های زنده ای از کار آنها هستند.

ابزار مشاوره فردی در مورد ایجاد بوم کسب و کار فردی برای توصیف نقش های غیر کاری زندگی مانند همسر، دوست و والدین بحث می کند.

تعدادی از اعضای انجمن، موفقیت خود را با استفاده از بوم ارائه کرده اند.


مشاوره های حرفه ای فردی

ممکن است بتوانند تمرین های قدرتمندی را برای مشتری بر اساس طراحی و بررسی چنین بوم های واقعاً فردی ایجاد کنند.

بررسی‌های سالانه توسعه پرسنل در سازمان‌ها برای مدیران پرسنلی که بررسی‌های سالانه را انجام می‌دهند، مدل کسب‌وکار فردی می‌تواند روشی ساختاریافته برای بررسی این که چگونه کارمندان به سازمان ارزش می‌افزایند ارائه دهد.

شرکت های روشنفکر ممکن است استفاده از بوم فردی را برای کمک به کارکنان برای ایجاد ارزش بیشتر در ساعات خارج از کار خود گسترش دهند.

منبع: کتاب  Business Model You (اُستراوالدر)